يصارع معظم المصممين مع وضع سعر على خدماتهم. وينتهي المطاف بالعديد منهم باستخدام نموذج تسعير يجعلهم يهربون وهم يحاولون دفع الفواتير ، بدلاً من نموذج يسمح لهم ببناء عمل صحي ومستدام.
إذا كنت تقتبس من العملاء سعرًا بالساعة مقابل خدماتك ، فمن المحتمل أنك تتضرر من نشاطك التجاري ... حتى لو تم حساب هذا المعدل بالساعة بطريقة منهجية.
ذلك لأنك تستطيع حقاً أن تتقاضى الكثير من الساعات فقط في كل ساعة ، وهناك ساعات كثيرة فقط في الأسبوع ، مما يضع حداً للمبلغ الذي يمكن أن تكسبه. المشكلة هي أن هذا الحد عادة لا علاقة له بمدى قيمة خدماتك.
هناك طريقة أفضل للتعامل مع الأسعار وبناء نشاطك التجاري. إليك الطريقة:
تتمثل الخطوة الأولى في فهم الفرق بين إنتاج الساعات القابلة للفوترة وتقديم القيمة للعملاء. كمصمم ، فأنت لست مجرد مجموعة ساعات ؛ أنت تجلب مجموعة من الإبداع والحكمة والموهبة والمهارات التي تراكمت على مر السنين. أنت تجلب قيمة أكبر بكثير للعميل من مجرد التثقيب واللكم على مدار الساعة.
خلال المرحلة الاستكشافية ، دقق عميلك في مشاكله الحالية أو نقاط الألم. يركز الكثير من المصممين على المشكلات الصغيرة ، ولكن لا يتم تحفيز العملاء لحل هذه المشكلات ، لذلك يجب البحث عن المشكلات الخطيرة.
هل تتجه المبيعات نحو الانخفاض؟ هل يظهر منافسون جدد؟ إذا كان العميل لديه أهداف أو أهداف عائدات ، فإن هؤلاء ينشئون مشكلات أيضًا ، لأنه في حالة عدم استيفائها ، سيتعرض العميل لخسارة.
Bottomline: يقيّم العملاء حل المشكلات الكبيرة وسيدفعون مقابل هذه القيمة. إذا لم تحدد مكان العميل الذي يحتاج إلى المساعدة فعليًا ، فإنك تخاطر بتطوير شيء لن يكون له تأثير كبير وبالتالي لن يكون ذا قيمة للعميل.
لا أحد يحب المصروفات ، لذلك يحاول أن يبقيها منخفضة قدر الإمكان. لهذا السبب يعاني العديد من المقاولين من ضغوط هبوطية على أسعارهم. لكن الاستثمار هو قصة مختلفة تماما.
لوضع خدماتك كاستثمار ، قم بتوصيله لحل ألم العميل أو مساعدته على تحقيق هدف رئيسي. على سبيل المثال ، كمصمّم ويب ، بدلاً من إنشاء موقع ويب أفضل مظهرًا ، صمم موقعًا يعمل كمحرك تسويق وبيع لمساعدة عميلك في تحقيق أهداف الأرباح. إذا عرضت إنشاء موقع يمكن أن يحقق أرباحًا إضافية قدرها 100000 دولار سنويًا ، فسيكون عميلك مفتوحًا لتحقيق استثمار بقيمة 20000 دولار. إذا استخدمت نموذج التسعير التقليدي لكل ساعة لمعرفة رسومك ، فقد ينتهي بك الأمر فقط إلى دفع 2000 دولار إلى 2500 دولار.
تبدأ معظم المحادثات الأولية مع عميل يسأل عن الأسعار والموظف المستقل الملتزم برد ، دون أن يدرك أي جانب تماما تأثير أو نطاق المشروع. عندما تقدم أسعارك مقدمًا ، فإنك تجعل السعر العامل المميز ، وليس قدرتك على تحقيق النتائج. وهذا يشجع العميل على مقارنة السعر الخاص بك مع شخص آخر (ولا يكون معدل السعر الأكثر تنافسية في صالحك دائمًا).
إذا كنت تريد أن تُحكم على قدراتك ، فقم بمقاومة إغراء تقديم عرض أسعار قبل أن توافق أنت وعميلك على ما يريدان تحقيقه.
إذا كنت تقدم حزمة واحدة أو سعر واحد فقط ، فإن العميل لديه خياران: قبول ذلك أم لا. بدلاً من ذلك ، اعرض اقتراحًا يقرأ كقائمة ، مع خيارات متعددة لها أسعار مميزة. يجب أن يتناول كل اختيار احتياجات وأهداف الأعمال ، مع حلول على أعماق مختلفة وبطاقات الأسعار. يتفاجأ العديد من المترجمين المستقلين بعدد المرات التي يختار فيها العملاء باقة خطتهم. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان العميل يريد أن يدفع أقل ، فلا يوجد تنازلات. انهم مجرد اختيار أن يكون أقل تسليمها.
العميل الكبير ليس بالضرورة نفس العميل "الجيد". من غير المرجح أن يدرك العملاء الذين يدققونك في السعر على الإطلاق قيمة قيمتك ، وكل ما يفعلونه يؤدي إلى عملاء أكثر انخفاضاً في الجودة. عندما تبدأ بالعمل مع العملاء الذين يرغبون في الاستثمار في أنفسهم ، فإنهم سيحيلونك إلى عملاء آخرين ذوي جودة عالية - مما سيساعدك على الارتقاء إلى أعلى مستوى.
هل تتقاضى من الساعة؟ كيف يمكنك زيادة دخلك؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات.