كيف تبيع فقط عن أي شيء
يمكنك إنشاء مواقع ويب مذهلة ، ولكن يمكن أن تضيع جهودك إذا لم تقدم عروض مبيعات العميل عرضًا فريدًا من حيث القيمة.
ما هذا؟ إنه وعد يظهر بوضوح لماذا يجب أن يشتري العملاء منتجات أو خدمات العميل. فهو يساعدهم على بيع المزيد ، مما يفيد أعمالهم ، ويعود بالنفع عليك.
إذا كان عرض القيمة مفقودًا أو ضعيفًا ، فستخسر كليهما ، وتفوز المنافسة. فيما يلي كيف يمكنك عرض بعض الاستشارات التسويقية وتساعد عملائك على تحديد المقترحات القيمة المقنعة والتعبير عنها.
"لماذا يجب أن أعمل معكم؟"
عرض القيمة هو وعد بقيمة يتم تسليمها. إن عرض القيمة الأكثر إقناعاً هو اقتراح واضح وموجز ، ويعد بنتائج قابلة للقياس ، ويفرد بلا أدنى شك القيمة التي يعرضها عميلك على المنافسة. هذا يجعلها قيمة فريدة من نوعها اقتراح ، المعروف أيضا باسم UVP.
يجب أن يجيب موقع الويب الفعال على هذا السؤال المباشر: "لماذا يجب أن أتعامل معك؟"
لا يجيب اقتراح القيمة الضعيف بوضوح على هذا السؤال ، مما يؤدي غالبًا إلى:
- الكثير من المعلومات؛
- لا تصف الأشياء من وجهة نظر المشتري.
- فشل في تحديد ما هو مختلف عن العميل الخاص بك.
إن كتابة محتوى موقع الويب باستخدام قالب قطع ملفات تعريف الارتباط أو مجموعة من الكلمات الطنانة عادة ما يؤدي إلى اقتراح قيمة ضعيف يبدو وكأنه شخص آخر ولا يربط قيمة حقيقية. يطلق كتّاب المحتوى لدينا هذه المقترحات القيمة "أنا أيضًا".
لبناء حالة مقنعة للقيام بأعمال تجارية مع عملائك ، تأكد من أن مقترحات قيمة عملائك هي:
- فريدة من نوعها لهم.
- مهم بالنسبة إلى التوقعات ؛
- الدفاع عنها.
اكتشاف قيمة فريدة من نوعها
عند تحديد عرض قيمة فريد ، فأنت لا تقوم بصياغة القيمة ، فأنت تكتشف القيمة الموجودة بالفعل ، ويشرح مستشار الأعمال الدولي مارك واردل. يقول: "إنه موجود بالفعل في مكان ما ، لكنك تحتاج إلى العثور عليه وتحديده بوضوح".
في ما يلي مخطط بسيط ولكنه فعال يمكنك استخدامه لمساعدة العملاء في تحديد عواملهم المميزة وفصلهم عن المنافسة.
تمثل المنطقة الحمراء التي تتراكب المناطق التي يقدر فيها المستقبل ، إلا أن الميزات والفوائد المقدمة هي نفسها. لذلك لا توجد ميزة تنافسية.
من ناحية أخرى ، فإن المنطقة الخضراء تلتقط منافع فريدة من نوعها في المستقبل سوف تجني العمل مع العميل الخاص بك. وهذا يمثل قيمة حقيقية وفريدة من نوعها ، مما يدل على الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين يتعاملون مع عملائك بدلاً من المنافسة.
مصادر البصيرة
دراسة إمكانات الحصول على نظرة ثاقبة في بيئتهم وعملية التفكير ، وفهم ما يريدون ، والحاجة والقيمة يمكن تحقيقه من خلال وسائل مختلفة.
شركات أبحاث السوق
تقوم وكالات أبحاث السوق التي لا تعد ولا تحصى بإجراء دراسات متعمقة ويمكنها إنتاج جميع أنواع البيانات والتقارير. للأسف ، فإن علامات الأسعار غالبًا ما تكون باهظة ومحفوفة للشركات الصغيرة.
الزبائن المثاليين
يمكنك جمع إحصاءات العملاء من خلال قضاء بعض الوقت على مواقع التواصل الاجتماعي والمنتديات ، ومقابلة الأشخاص وإجراء الاستطلاعات.
فيما يلي بعض الأسئلة للمساعدة في استخراج معلومات مفيدة من العملاء:
- لماذا قمت بتوظيف [الشركة] / الشراء من [الشركة] في المقام الأول؟
- ما هو الشيء الذي تحبه أكثر شيئ؟
- ما الشيء الذي تفعله [الشركة]؟
- إذا كان عليك أن توصي [الشركة] ماذا تقول؟
أصحاب الأعمال
في معظم الحالات ، بسبب القيود المالية والقيود ، يتعين على مصممي الويب والمطورين وكتاب الطباعة الاعتماد فقط على مالكي الأعمال ، الذين يركزون عادة على مدى جودة منتجاتهم أو خدماتهم - الميزات بدلاً من الفوائد. وحتى لو كان عملائك حكيمين بما فيه الكفاية لتوضيح الفوائد ، فأنت بحاجة إلى تحديد فوائد الفوائد.
إذا سألت عملاءك عن الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين يختارونهم في المسابقة ، ويذهبون إلى الطيار الآلي ويبدأون في إدراج ميزات منتجاتهم أو خدماتهم ، فابدأ في متابعة السؤال التالي: "ماذا يعني ذلك بالنسبة إلى عميلك؟" "؟ في نهاية المطاف سوف تقودك إلى فوائد والقيمة في نهاية المطاف.
قد تكون المناقشة على هذا النحو : ما الذي يجعلك مختلفًا؟ لدينا نظام التوزيع الوطني الأكثر شمولا. وماذا في ذلك؟ حسنًا ، يحصل العملاء على المنتجات مباشرة من أقرب مستودع لنا. وماذا في ذلك؟ يتلقى العميل دائمًا منتجاته في غضون يومي عمل. وماذا في ذلك؟ يقدم منافسونا عادةً في غضون أربعة أو خمسة أيام. وماذا في ذلك؟ يمكن للعملاء الاعتماد على شحناتنا السريعة. وماذا في ذلك؟ يمكنهم الاسترخاء بمجرد وضع النظام ، مع العلم أنه في طريقه.
نحن الآن في مكان ما! يمكن لعوامل التوصيل السريع والموثوقية وعوامل "راحة البال" أن تلعب دوراً في عرض القيمة. إذا تقرر أن التسليم الفوري والاعتمادية مهمتان بالنسبة إلى احتمال وجود فائز ، شريطة أن يتمكن العميل من الاحتفاظ بنسخة احتياطية منه.
خلق التمايز والرغبة
سيساعد إنشاء التمايز والرغبة على تعزيز معدلات التفاعل ومعدلات التحويل التي تتأثر بشدة بمعادلة التكلفة مقابل الاستحقاقات:
الفوائد المدركة - التكاليف المتصورة = الدافع
يمكنك استخدام هذا المقياس لتقييم وترتيب أولويات "القيم" التي يتم النظر فيها.
كم تتوقع التوقعات أو تحتاج إليها؟
- انهم لا يهتمون حقا.
- انهم مهتمون.
- انهم يشعرون أنهم يجب أن يكون ذلك.
إذا كانت أي قيمة تسجل "3" ، فإن ذلك يمهد الطريق للتمايز والرغبة - مجموعة كبيرة قوية لإنشاء عرض قيمة فعال. سيساعد ذلك عميلك على جذب انتباه العملاء ، وتحدي افتراضاته الحالية ، وإقناعه بفكرة إجراء تغيير. فقط عندما يهتم المحتملين بما يكفي للقيام بشيء مختلف ، يمكنك أن تقوده على طريق اختيار العميل الخاص بك.
مقترحات القيمة التي تعمل
في ما يلي بعض المقترحات ذات القيمة القوية ، والتي توضح بوضوح أسباب كونها الخيار الأفضل:
الفائزون: أحدث الأسماء التجارية تصل إلى 60٪
الساحة: ابدأ بقبول بطاقات الائتمان اليوم
النعناع: إدارة الأموال عبر الإنترنت مجانا
Verizon Wireless: أكبر تغطية 4G LTE
الخطوط الجوية الجنوبية الغربية: لا رسوم الحقيبة
Netflix: دفق الأفلام على الفور
اكتشف البطاقة: استرد 5٪ من المبلغ النقدي
ماذا فيها لأجلي؟
في المرة التالية التي يأتي فيها عملاؤك إليك من خلال مقترحات ذات قيمة غير محددة ، ساعدهم في وضع أحذيةهم المستقبلية وركزوا على "ماذا يوجد لي؟" عامل.
سيتيح لك إنشاء مواقع حول مقترحات قيمة واضحة وجذابة إمكانية تسويق العلامة التجارية والعملاء على نحو أكثر فعالية ، وتعزيز تحويلاتهم ومبيعاتهم ، وتسجيل عدد وافر من كرمتك التجارية الجيدة.
هل تعمل مع العملاء للعثور على UVPs؟ ما التكتيكات التي تستخدمها لتحديدها؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات.