قررت أن أبيع شركة تصميم الويب الخاصة بي عندما كنا وكالة أعلى 3 داخل مقاطعتنا لمواقع الويب متوسطة الحجم. كنا مربحين ، وكان لدينا 17 موظفا وكانت الحياة جيدة. اعتقدت بطبيعة الحال أنني سأجد مشتريًا بسهولة ، لكنني كنت مخطئًا.
على الرغم من أنني قمت في النهاية ببيع الشركة إلى منافس ، إلا أنني كان من الممكن أن أنقذ نفسي الكثير من الجهد وجعلت الكثير من المال إذا كنت قد خططت للأمام.
ستتحدث هذه المقالة عن الدروس التي تعلمتها في بيع أعمال تصميم الويب الخاص بي وكيف يمكنك وضع نفسك للحصول على أكبر قدر من المال عند صرف المال.
يمكنك بيع عملك تصميم الويب؟
إذا توقف نشاطك التجاري عن جني المال في اللحظة التي تتوقف فيها شخصيًا عن تصميم مواقع الويب ، فمن المستحيل بيعها تقريبًا. ويصح ذلك بشكل خاص إذا كنت تعمل على وضع المؤخرة وتضع أكثر من 60 ساعة عمل في الأسبوع.
من أجل بيع أعمال تصميم الويب الخاص بك ، فإنك تحتاج إلى الربح المستقل تمامًا عنك ولن يتطلب الكثير من العمل من المالك الجديد. كان هذا الإدراك هو الذي غيّر كل شيء بالنسبة لي ، ووضعني على الطريق نحو بناء قيمة ملموسة داخل شركتي.
اسأل نفسك بأمانة ، هل يمكن بيع أعمال تصميم الويب الخاصة بك؟ إن لم يكن ، اقرأ.
الأصول التي لا يمكنك بيعها
لنبدأ بالنظر إلى الأصول التي لا يرغب شخص ما بدفعها مقابل:
- أنت: لا يجب أن تكون قاسيًا ، لكن المشتري لن يعطيك صخبًا شخصيًا. لن يكونوا مستعدين لدفع النيكل للدم والعرق والدموع التي سربتها لبناء عملك. لا تأخذ الأمر شخصياً ، لكن الحقيقة القاسية هي أن المشترين يبحثون فقط عن قيمة ملموسة.
- الموظفون: في بعض الحالات ، حيث يرغب المشتري في الاستمرار في إدارة أعمالك (أي الأعمال الجاهزة) ، سوف يقيّمون الموظفين. كما أنهم سيقدرون الموظفين إذا لم يقدموا حاليًا خدمات تصميم الويب. ولكن على الأرجح أنهم سيرغبون في أن يتولى أهلهم التعامل مع عمل العميل ، بينما يستبعدون أي موظفين زائدين عن الحاجة.
حتى إذا كانت هناك شركة أخرى مهتمة بالحفاظ على فريقك معًا ، فمن المؤكد تقريبًا بالنسبة لهم أن يقوموا بتوظيف موظفيك مباشرة ، مما يترك لك نشاطًا غير قابل للتطبيق (راجع NDNC أدناه). وإذا كان فريقك لديه علاقة عمل قوية مع عملائك ، يمكنك أن تتوقع منهم اتباعها ؛ العملاء دائمًا ما يتبعون "الموهبة".
- العلامة التجارية الخاصة بك: قد يكون لديك أحلى الشعار هناك ، وربما حتى تكون قد بنيت بعض الاعتراف بالعلامة التجارية. ولكن ما لم تكن علامتك التجارية قوية جدًا بحيث يمكنك تحصيل قسط كبير مقابل خدماتك ، فلن يدفع أحد مقابل ذلك. بعد البيع ، ستختفي العلامة التجارية ببطء وسيتم استيعابها في المشتري.
- البرمجيات الاحتكارية: إذا لم يكن لديهم بالفعل شيء مماثل في المنزل ، فلن يرغبون في دفع ثمن ملكيتك الفكرية إلا إذا تمكنت من إثبات أنه مربح أو يمكن الحصول على براءة اختراع.
الأصول التي يمكنك بيعها
في ما يلي ما قد يرغب شخص ما في التخلي عنه بالنقود الصعبة الباردة من أجل:
- عقود طويلة الأجل مع العملاء: يعد هذا إلى حد بعيد الأصل الأكثر قيمة الذي يمكنك تقديمه إلى الطاولة. يقدّر الأشخاص هذا لأنه يضمن أرباحًا.
- تاريخ العائدات المتكررة: يختلف هذا عن وجود عقد طويل الأجل لأنه غير مضمون. إذا تمكنت من إثبات أن عملائك يستثمرون دائمًا مبلغًا معينًا من المال في موقعهم على الويب ، فإن المشترون سيدفعون مقابل ذلك. ولكن توقع أن يدفع المشتري مبلغًا أقل مقابل هذا النوع من الأرباح لأنه يحمل مخاطرة أكبر.
- قائمة العملاء: هناك نوعان من المتغيرات التي تهم والجودة والكمية. سوف يدفع شخص ما مقابل العلامات التجارية المعروفة التي توفر المكانة ، ولكن ليس الكثير لعملاء هوام. إذا كان لديك الكثير من العملاء المنتظمين ، فإن هذا سيضيف قيمة أيضًا.
- حركة مرور مؤهلة على الويب: يمكنك بيع الزيارات المجانية لموقعك على الويب إذا كانت تتحول باستمرار إلى عملاء محتملين يمكن تحديد قيمتهما. إذا كنت في أول خمس نتائج على Google لأهم الكلمات الرئيسية ، فيمكنك تحصيل قسط من القيمة مقابل ذلك.
- الأثاث والتجهيزات والمعدات: هذه العناصر تنخفض إلى حد كبير ولكنها لا تزال ذات قيمة للمشتري.
- القيمة الاستراتيجية: إذا كنت تريد أن تصبح ثريًا من تصميم الويب ، فهذا هو المكان الذي تريد التركيز عليه. ومن الأمثلة على القيمة الإستراتيجية وجود حصة سوقية مهيمنة داخل رأسية (على سبيل المثال ، مواقع الويب الخاصة بالشركات العقارية أو بواجهات متاجر التجارة الإلكترونية).
تحديد المشترين المحتملين
هناك ثلاثة أنواع من الشركات التي تشتري شركات تصميم الويب:
- المنافسين؛
- وكالات الإعلان أو شركات الاتصالات التي تبحث عن موارد داخلية ؛
- موفرو الخدمات المكملة الذين يتطلعون إلى زيادة خدماتهم (خدمات كبار المسئولين الاقتصاديين ، وخدمات تكنولوجيا المعلومات ، ومحلات الطباعة ، وما إلى ذلك)
(في بعض السلطات القضائية ستجد مشترًا رابعاً: دول لديها ضوابط صارمة على الهجرة مثل تصريح الولايات المتحدة الأمريكية للمواطنين الأجانب بالدخول مجانًا شريطة أن يستثمروا مبلغًا معينًا من المال في نشاط تجاري محلي ؛ إذا كنت في مثل هذه الولاية القضائية ، فيمكنك تجد نفسك أجنبياً غنيا سيشتري عملك كله ، لكي تحصل على بطاقة خضراء ، وفي هذه الحالات ، يكون كل شيء تقريبًا لديك من الأصول القيمة لأن المشتري يبدأ من الصفر.)
إذا كنت متجراً صغيراً مع أقل من ثلاثة موظفين ، فمن الأفضل التمسك بالمنطقة الجغرافية المحلية. إذا كنت أكبر ، يمكنك النجاح في الترويج للشركات في جميع أنحاء البلاد. في هذه الحالة ، يمكن أن تمنحها زاويتك مكتبًا تابعًا للقمر الصناعي في مدينتك.
ستحتاج أيضًا إلى النظر في مجالات تخصصك ، مثل دروبال ، وورد بريس ، وماجنتو ، ولينكس إلخ. إذا كنت من محبي دروبال ، فلن تحصل على الكثير من النجاح في تصميم وكالة متخصصة في نظام Windows CMS.
وبمجرد حصولك على إطار عام لأنواع الشركات التي ترغب في استهدافها ، فإن الخطوة التالية هي بناء جدول بيانات يضم 20 أو أكثر من المشترين المحتملين بالإضافة إلى أسماء صناع القرار.
الوصول إلى المشترين المحتملين
أكبر مشكلة تحتاج إلى التغلب عليها هي الثقة. إذا كان المشتري لا يثق بك ، فلن يتعامل معك.
ما هي أسوأ طريقة لبناء الثقة؟ الدعوة الباردة. لا الباردة استدعاء قائمة صانعي القرار الخاص بك. لا أستطيع أن أؤكد هذا بما فيه الكفاية. بالطبع ، إذا كنت بحاجة إلى بيع عملك بسرعة ، فقد يكون الاتصال البارد هو خيارك الوحيد. لهذا السبب من المهم البدء مبكراً والبدء في أشهر هذه العملية ، إن لم يكن سنوات ، قبل أن ترغب في البيع.
أفضل طريقة للوصول إلى قائمة صانعي القرار هي بناء علاقة مسبقاً. هذا هو أصعب بكثير مما يبدو ، ولكن سوف تؤتي ثمارها عندما تقترب منهم عن بيع. فيما يلي بعض الطرق لبناء علاقة:
- عرِّف نفسك شخصيًا: يمكنك التحكم بها على الإنترنت لمعرفة الروابط التي ينتمون إليها ، وما هي هواياتهم ، والأحداث التي سيحضرونها. ثم بناء فرصة لمقابلتها في الحياة الحقيقية.
- تواصل من خلال وسائل التواصل الاجتماعي: لا تكن غريباً حول هذا الأمر ، ولكن بدلًا من ذلك ، حاول أن تحظى باهتمامك مرة أو مرتين في الشهر. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل التغريد عليهم أو الرد على التعليقات التي يضيفونها على Linkedin أو Facebook.
- علق على مدونتهم: الناس يحبون الشعور بالاطمئنان ، والتعليق الإيجابي سيزيد رأيهم فيك.
لست بحاجة لأن تصبح أفضل الأصدقاء معهم ؛ تحتاج فقط لتجنب التعرض لكونك غريب. حتى إذا لم تقم ببيعها لنشاطك التجاري ، فإن وجود علاقة يمكن أن يكون مفيدًا للطرفين على المدى الطويل.
عمليات البيع
الآن بعد أن حصلت على كل خطافاتك في الماء ، حان الوقت لإنشاء خطة هجوم. إليك العملية التي اتبعتها:
- الاتصال الأولي: إذا كنت قد بنيت علاقة ، فيجب أن تكون هذه "مكالمة دافئة" ، ونأمل أن تثير اهتمامهم. الهدف هو جعلهم يوقعون على NCND (انظر أدناه). لقد تجنبت الحديث عن صفقة محتملة بالقول إن لديّ عرضًا تجاريًا ، لكنني احتجت إلى NCND موقعًا قبل أن نتحدث عنه.
- اتفاقية NCND: اتفاقية منع الإفشاء وعدم التحايل ستمنعهم من الكشف عن نواياك ، أو الاقتراب من أي من عملائك أو موظفيك.
- الملعب الخاص بك: هذا هو المكان الذي تحدد فيه الأصول القابلة للبيع مع أي التزامات.
- التفاوض: آمل أن يكون لديك أكثر من شركة واحدة مهتمة ، لذلك لديك نفوذ وليس تحت رحمة مشتر واحد. على الرغم من أن العرض الأول الذي تلقيته كان منخفضًا ، إلا أنني حصلت على سعر بيع أعلى من المتوقع لأنني تمكنت من وضع أطراف مختلفة مهتمة ضد بعضها البعض.
- خطاب النوايا: بمجرد التوصل إلى اتفاق عام ، يتم تلخيص النقاط الأساسية في خطاب نوايا غير ملزم.
- العناية الواجبة: هذا هو المكان الذي يؤكد فيه المشتري جميع الحقائق التي قدمتها أثناء العرض. ويمكن أن يشمل ذلك الاتصال بالعملاء والبنك ، ومراجعة البيانات المالية ، والإقرارات الضريبية ، وتحليلات موقع الويب ، وعقود العملاء. تأكد من أن كل شيء جاهز مسبقًا لتجنب أي تأخير قد يؤدي إلى إنهاء الصفقة.
ماذا تتوقع
إذا كنت قد قمت بعمل جيد لتحديد المشترين المحتملين وترويج أصولك القابلة للبيع ، فيجب عليك الحصول على عرض. من المحتمل أيضًا ظهور المشكلات التالية ، لذلك يجب التفكير فيها مسبقًا:
- بند غير منافس: يمنعك ذلك من بيع عملك ومن ثم البدء في المنافسة ضمن منطقة جغرافية محددة خلال فترة زمنية محددة (على سبيل المثال سنتان).
- لا يسمح بالاتصال بالعملاء القدامى مباشرة: ربما يكون المشتري مهتمًا بإمكانية إقناع العملاء القدامى بالعودة إليك. سيمنعك هذا النوع من الشرط من محاولة جذبها بشكل نشط.
- تلقي نسبة مبيعات بالإضافة إلى مبلغ مقطوع: قد يكون المشتري مهتمًا بمصداقية الدخل وسيريد ربط الدفع بالإيرادات المستقبلية. هذا أمر محفوف بالمخاطر لأنه إذا قام المشتري بعمل ضعيف وأدار العمل إلى الأرض ، فستترك لك الحقيبة.
كيفية الحصول على أعلى الدولار لعملك تصميم الويب
من خلال إنشاء النوع المناسب من القيمة داخل عملك ، ستقوم أيضًا ببناء لنفسك عشًا لطيفًا للمستقبل. في ما يلي كيفية إنشاء تصميم أعمال ويب يريد شخص ما شراؤه:
- الحصول على عقود طويلة الأجل: حاول الحصول على اتفاقيات خدمة مستمرة مكتوبة. إذا لم تستطع إثبات ذلك ، فالأمر يستحق الكثير.
- بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك: إذا فقدت عميلاً ، فستفقد قيمة إعادة البيع الخاصة به.
- ترفع عملاءك بانتظام: لن تجني المزيد من المال شهريًا فحسب ، بل ستعمل أيضًا على تحسين قيمة إعادة البيع للعميل.
- كن منظمًا مع الاحتفاظ بالسجلات: سيجعل ذلك من الأسهل كثيرًا إثبات أرباح متكررة ثابتة من عملائك. تأكد من أنك قمت بحفظ الشيكات ، وقمت بتفصيل مصادر التحقق من قسائم الإيداع.
- بناء قيمة استراتيجية: من الطرق الشائعة للقيام بذلك هو الحصول على حصة سوقية مهيمنة في صناعة رأسية.
هل قمت ببيع أعمال تصميم مواقع ويب؟ هل لديك واحدة تعتقد أنك تستطيع بيعها ، ما الذي يجعلها ذات قيمة؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات.
صورة مميزة / صورة مصغرة ، صورة بيع الأعمال عبر Shutterstock.