كيف ترتفع عملاءك
هل انتهيت للتو من مشروع وتساءلت: كيف يمكنني القيام بالمزيد لهذا العميل؟ أو ربما كنت تفكر: يا الرتق ، الآن لا بد لي من البحث عن عملاء جدد.
لا يجب أن تكون على هذا النحو.
العملاء الأكثر قيمة هم العملاء الذين يقيمون معك ، وليس هؤلاء الذين يقدمون مشروعات لمرة واحدة. إذاً كيف يمكنك الحصول على عملاء قيمين يرغبون في الالتزام معك لفترة طويلة؟
في هذه المقالة ، سأقدم لك الاستفادة من خبرتي ، ونأمل أن تتمكن في نهاية الأمر من معرفة كيفية زيادة العملاء ، لذا لن يرغبون أبدًا في الذهاب إلى أي مكان آخر.
هل ترغب بالبطاطا المقلية مع ذالك؟
في أبسط مستوى ، وهذا هو جزء أساسي من البيع. إذا تم تدريب جميع الموظفين في مطعم للوجبات السريعة ليطلبوا من العملاء ، "هل ترغب في تناول البطاطا المقلية مع ذلك؟" و 20٪ يوافقون على ذلك ، مما سيزيد من الحد الأدنى للشركة بشكل كبير.
إذن كيف تترجم هذا إلى صناعة الويب؟
صورة استراتيجية عبر Shutterstock
تحتاج أولاً إلى تحديد مشكلة يواجهها عميلك. طرح أسئلة مثل ...
ما هي أكبر المشكلات التي تواجهها في عملك؟ سيساعدك هذا في معرفة الخدمات التي يمكنك تقديمها لحل مشاكلهم.
من ناحية أخرى ، يمكنك استخراج المعلومات حول مشاكل العملاء من خلال محادثة بسيطة.
بعد أن تعرفت على مشكلة ، ابحث في مربع أدوات مهاراتك وقدم عرضًا بطلب…
هل ينظر إلى علامتك التجارية بالطريقة التي تريدها؟ حاول حملهم على شرح علامتهم التجارية لك. بعد ذلك يمكنك تقديم اقتراحات حول ما يمكنك القيام به لتحسين علامتها التجارية (على سبيل المثال. أنا أفهم أنك تريد جذب اللاعبين ، ولكن شعارك يبدو وكأنه مكتب محاماة أو أحد البنوك. يمكنني إصلاح شعارك بحيث يمكنك تحسين تتعلق باللاعبين ).
هل تود أن تكون في قمة جوجل؟ لا أعرف شخصًا واحدًا أو نشاطًا تجاريًا من شأنه أن يقول لا. إذا كنت خبيرًا في تحسين محركات البحث ، فبإمكانك زيادة هذا الأسلوب.
هل تريد منع الفيروسات والمتسللين من تعطيل موقعك على الويب؟ إذا كان العميل يقول لا لهذا ، تأكد من أنهم يدركون أهمية الأمان.
هل يمكنني الحفاظ على الموقع بالنسبة لك؟ يحتاج عميلك إلى شخص ما للحفاظ على الموقع وإجراء تحديثات دورية والتأكد من أن كل شيء يعمل بسلاسة. قم بتقديم حزمة صيانة أو اقتبس معدل الساعة الخاص بك وقل أنك سوف تحتفظ به كل أسبوع أو شهر.
بعد أن تأكدت من وجود مشكلة يجب حلها وأن لديك المهارات اللازمة للقيام بالعمل ، أغلق عملية البيع في أقرب وقت ممكن.
هل أنت جدير بالثقة؟
يرغب العملاء في معرفة أن الشخص الذي يتعاملون معه جدير بالثقة ، لذلك تحتاج إلى بناء هذه العلاقة.
اعثر على أرضية مشتركة مع عملائك بحيث يمكنك إجراء محادثات خارج نطاق العمل. إذا تمكنت من معرفة ما الذي يجعل عملائك متحمسين ، ما يجعلهم يضحكون وما يقدرونه ، فلن تواجهك أي مشاكل في رفع مستوى مبيعاتهم.
من الأسهل دائمًا إزاحة عميل يثق بك وقمت ببناء علاقة معه. لا تخف من الدردشة مع عملائك.
وأنا أعلم أنك تبحث للحصول على الوظيفة التالية وجعل هذا المال ، ولكن هذا لن بناء علاقات قيمة. هذه العلاقات هي المكان الذي سيأتي منه الجزء الأكبر من نشاطك التجاري والإحالات ، لذا تعامل معه بعناية.
المنتجات ليست سوى أداة
يوصي زيغ زيجلر ، خبير المبيعات الشهير في العالم ، بأن تعامل المنتجات فقط كأداة عند البيع. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون تركيزك الأساسي على اهتمامات العميل وأن يكون لديه اهتمام حقيقي بالكشف عن مشاكله. هذا يعود إلى ما قلته في وقت سابق في أنك تحتاج إلى تحديد مشكلة يمكنك حلها.
ابق على عملية البيع الخاصة بك لطيفة وبسيطة. الأشياء الوحيدة التي تحتاج إلى تعلمها هي كيفية طرح الأسئلة الجيدة والاستماع بعناية. إذا تمكنت من إتقان هذه المهارات ، فسيبدأ عملاؤك في رفع مستوى أنفسهم.
خذ بعين الاعتبار هذا السيناريو:
أنت: قبل أن تذهب للسيد جونز ، يمكنني أن أقدم لك مواد ذات جودة عالية للعلامة التجارية.
العميل: شكرًا ، ولكننا سننتظر ذلك. سأبقيك في ذهنك
أنت: طيب شكرا.
حسنا هذا كان سهل وغير مؤلم. لم تكن تفرض على العميل وسيبقيك في ذهنك لمشاريع أخرى ، أليس كذلك؟ غير محتمل. ما الخطأ هنا؟ لقد ركزت على المنتجات قبل تحديد المشكلة ولم تحاول حتى إغلاق عملية البيع.
الآن فكر في هذا السيناريو البديل:
أنت: قبل أن تذهب للسيد جونز ، أردت أن أسأل ... ما أكثر ما يزعجك ويبقيك ليلاً عند التفكير في علامتك التجارية؟
العميل: حسنًا ، لا أعتقد أن نظام الألوان لدينا يتحدث عن لهجتنا.
أنت: أخبرني المزيد عن ذلك.
العميل: أريد أن تبدو ألواننا محترفة ولسبب ما يبدو أنها لا تعمل.
أنت: هل أنت على علم بأن مخطط الألوان الحالي يمثل المتعة والدفء؟
العميل: الآن بعد أن ذكرت ذلك ، يمكنني رؤية ذلك. هل يمكن أن تساعدنا في الشعور وتبدو أكثر احترافية؟
أنت: نعم يا سيدي. أنا خبير في تطوير العلامة التجارية وفهم مبادئها. إن علامتك التجارية هي وجه شركتك ويمكنني التأكد من أنها ممثلة بشكل لا يُنسى مع شعار خالدة ، ونظام ألوان مناسب ، وصوت الشركة ، وسأزودك بدليل هوية العلامة التجارية. من خلال القيام بذلك ، سيتم حل مشاكلك في التحدث إلى العملاء المستهدفين لأن العلامة التجارية سيتم تطويرها مع وضع ذلك في الاعتبار.
العميل: يبدو هذا رائعاً! متى يمكنك البدء؟
في المستوى الأساسي ، يعد هذا مثالاً رائعًا لكيفية استخلاص مشكلة من عملائك على وجه التحديد لمهاراتك دون أن تبدو وكأنه تحاول بيعها شيئًا لا يريده. عادة لا يعرف العملاء ما يريدون لأنهم ليسوا على اتصال بمشاكلهم الخاصة. انها وظيفتك كمزود للعثور على تلك المشاكل لعملائك من خلال طرح الأسئلة الصحيحة.
تذكر أن لا تركز على نفسك وما عليك أن تقدمه حتى تجد مشكلة في حلها وتجذب عميلك حقاً لكي تتحدث عن المشكلة ، وحتى ذلك الحين ، لا يمكن لعميلك أن يهتم بما تقدمه.
المستمر المدمر
كن مثابراً ، لكن كن متواصلاً بشأن مشاكل عملائك وليس منتجاتك. إذا كنت تدفع منتجاتك باستمرار ولا تهتم بمشاكل العميل ، فسيبدأ العملاء في النهاية بالاستياء منك.
جميع العملاء يهتمون ما يمكنك القيام به بالنسبة لهم. كيف يمكنك حل مشاكلهم وجعل حياتهم أسهل؟ وكلما تمكنت من التعرف على ذلك ، كلما كنت ستقيم علاقات قيمة.
دعونا نتخذ Webdesigner مستودع على سبيل المثال. هناك مشكلة ، سواء كنت على دراية بها أم لا ، والتي يقومون بحلها. المشكلة التي يقومون بحلها هي عدم وجود معلومات حول مواضيع محددة. لذا بدلاً من قول "انقر على إعلاناتنا وعرف كيف يمكنك القيام بذلك" تحل WDD مشكلتك في الحاجة إلى المعلومات من أجل تعلم شيء ما ، والعثور على توصيات من الخبراء على مختلف المنتجات أو مواقع الويب وغيرها ، ثم عرض إعلانات لها علاقة على المعلومات. ما هو النهج الذي تفضله؟ هل ترغب في المزيد من المدونات إذا دفعت إعلاناتها إلى أسفل حلقك؟ أراهن أن إجابتك لا ، والعملاء هم نفس الشيء.
مرة أخرى ، كن متواصلاً ، لكن لا تدفع منتجاتك إلى أسفل في حناجر عملائك ، وهذا لن يجلب لك أي مكان.
أحذية عملائي غير مريحة
لا يهم إذا كانت أحذية العملاء الخاصة بك غير مريحة ، تحتاج إلى ارتدائها على أي حال.
حاول العثور على وجهة نظر العميل المحتمل واستخدمها كرافعة مالية تتناسب مع منتجاتك أو خدماتك.
بعد أن تطلب من العميل بعض الأسئلة لجعله يحدد مشكلاته الخاصة ، ابحث عنها بنفسك لترى من خلال عيونه. إذا كان عليك أن تتصرف كما لو كنت تحاول الحصول على فتاة أو رجل يخرج معك في موعد. للقيام بذلك ، لن تركز على نفسك لأن ذلك سيؤدي فقط إلى إيقاف تشغيلها.
وبدلاً من ذلك ، ستحاول إيجاد أرضية مشتركة وكيفية الارتباط بها. انتقل من خلال هذه العملية نفسها إلى عملائك ، وسوف يرونك أكثر من مجرد مقاول ، ولكنك ستصبح صديقًا لك للتعرف على مشكلات أعماله. إنهم يعلمون أنك ستصغى وتحاول بصدق أن تجعل حياتهم أسهل لأنك تستطيع أن تتصل بها وتفهم من أين تأتي.
مع مرور الوقت ، سيبدو ذلك واضحًا وسهلًا بالنسبة لك. ستتمكن من إزاحة العملاء والحصول على عملاء لإخراج أنفسهم دون أن يعلموا أنك تقوم بذلك.
استنتاج
ما آمل أن كنت قد اتخذت بعيدا عن هذه المقالة هو أن العلاقات هي المفتاح الخاص بك للمزايدة. نأمل أن ترى ذلك من خلال طرح الأسئلة ومحاولة تحديد مشاكل محددة ، ثم تقديم طريقة لحلها بصدق هي أفضل طريقة لبناء تلك العلاقات.
فقط تذكر أن النجاح الناجح ليس عنك ، بل يتعلق بعميلك.
هل تقوم بإزالة العملاء بشكل منتظم؟ ما هي أكبر عقبة تواجهها عند محاولة بيع عميل؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات.