6 نصائح للترويج لعملاء رئيسيين
يواجه كل مصمّم رئيسي تقريباً هذه المعضلة في مرحلة ما: إما الاستمرار في العمل مع شركات نمط "أمي وبوب" ، والاستمتاع بالتسويق دون عناء ومشاريع بسيطة نسبياً ، أو الانتقال إلى العمل مع الشركات الكبيرة وجني ثمار الميزانيات الأكبر.
إنها مسألة خبرة ، ومع وجود أعمال تصميم كافية تحت حزامك ، تبدأ الفرص الجديدة في تقديم نفسها.
الجزء الأصعب بالنسبة للكثيرين هو التحول. إن الراحة في العمل البسيط وسهولة التسويق يمكن أن تجعل الحفاظ على شبكة عملاء صغيرة أمرًا مغريًا جدًا.
سترى الجهد المبذول في تقديم العروض إلى عميل رئيسي وأنت توارت قليلاً ، وتشعر بالقلق من أنك لست مهاراً بما فيه الكفاية ، وأنك لست من ذوي الخبرة الكافية بما يكفي وأن عملك ليس كبيراً بما يكفي.
ويترك هذا انعدام الأمن الكثير من المصممين الذين يقدمون عطاءات لمشاريع صغيرة ، يعملون من أجل العملاء المحليين ويفتقرون إلى فرص مربحة طويلة الأجل. يمكن أن يؤدي عدم الأمان هذا إلى توقف النشاط التجاري وإيقاف العمل.
تكتيكات الستة التالية لا تضمن النجاح على المدى الطويل مع العملاء الرئيسيين ، لكنها سوف تساعدك على الحصول على قدمك في الباب ، والحصول على عقد على الطاولة ، وجعل إمكانية العلاقات التجارية الرئيسية واقعية للغاية.
1. أبدا تنافس على السعر
الشركات الكبيرة لديها ميزانيات كبيرة ، خاصة الشركات التي تركز على المجالات ذات الإمكانية الهائلة للنمو مثل عالم الإنترنت. قد تعمل عملية التسويق بنفسك على السعر عندما تقاتل من أجل عملاء صغار ومشروعات قصيرة المدى ، ولكن هذا الأمر غير بديهي عند محاولة جذب العملاء الرئيسيين.
لماذا ا؟ لأن العملاء الرئيسيين يتوقعون مستوى معين من الحجم ، والإنفاق والنفقات العامة. انهم يتوقعون أن يكون لديك البنية التحتية ، ومرتبات الموظفين ومساحات المكاتب. يتوقعون أن تكونوا قادرين على إدارتها ، وتبدأ الإدارة بمقتبس لكل مشروع يخصص وقتًا إضافيًا ، وتعاقدًا طفيفًا ، وعملًا طويل الأجل.
اقتبس عالية - أعلى من المعتاد. قائمة صفقات الشركات التي تم تمريرها لأنها كانت باهظة الثمن هي قصيرة نسبيا. قائمة المقترحات التي تم تمريرها بسبب انخفاض الأسعار وضباب من الخبرة هي أطول بكثير.
بالطبع ، كن واقعيا في التسعير الخاص بك (أنت لا تروج لبيركشاير هاثاواي) ، لكن تذكر أن الشركات الكبيرة تقدر الاحترافية والقدرة أكثر بكثير من التسعير التنافسي.
2. الملعب على النتائج ، وليس المحتملة
المصممون يحرقون الناس. قم بزيارة أحد اجتماعات غرفة التجارة المحلية ، وستكون محاطًا بأصحاب الأعمال الذين تم إحراقهم من قبل المصممين المحتملين: "الخبراء" غير المجربين الذين أتقنوا فوتوشوب في غرف نومهم والذين يسوقون في فترة ما بعد الظهيرة. إن عالم التصميم مليء بالخبراء الذين يتمتعون بأنفسهم ، وهي حقيقة مؤسفة يشترك فيها مع صناعات التسويق والدعاية.
وقد ولدت هذه بيئة مؤسفة لمصممين جيدين حقا. ليس فقط أصحاب الأعمال متشككين في المصممين على وجه العموم ، ولكن العديد منهم تم إيقافهم بالكامل بسبب احتمال الاضطرار إلى تحديث موقع إلكتروني وضعه مصمم آخر لوقت. إن الوعود التي لا نهاية لها والعروض التقديمية التي تروج "للتقدم" و "النتائج" قد أوقفتهم ، وبالتالي فإن فرصة تعيين مدير كبير لتخصيص ميزانية كبيرة لمشروع التصميم الخاص بك منخفضة.
محاربة هذه المقاومة للتصميم من خلال نصب النتائج بدلا من الإمكانات. إذا تمكنت من الدخول في اجتماع مع مجموعة من المواقع الإلكترونية التي ليست فقط جيدة ولكنها فعالة للغاية ، فسوف تزيد من فرصك في هبوط المشاريع المربحة والعقود طويلة الأجل.
ابحث عن الأشخاص الذين تم حرقهم من خلال الخطاب ، ومنحهم نتائج حقيقية ، فاعتبر نفسك كخبير وحيد في هذه العملية.
3. تقليل المخاطر عن طريق إعداد العينات
في الاقتصاد الحالي ، تعد المخاطرة عاملاً أكبر بكثير مما كانت عليه في السابق. فالشركات التي لديها ميزانيات تصميم بملايين الدولارات قد دخلت إلى مناطق قاحلة ، والآن لا تدخر إلا ما يكفي من المال للاستثمار في التحديثات التجميلية ودراسة إمكانية الاستخدام العرضية.
إن الصناعة التي كانت في يوم من الأيام تتمتع بميزانيات ضخمة بسبب تعقيدها ، قد تحولت إلى جفاف لخفض التكاليف. تحرص الشركات على الاستثمار في المواقع منخفضة التكلفة ، خشية أن ينتهي الأمر بمشروع باهظ التكاليف بخسارة المال.
لهذا السبب تحتاج إلى مجموعة من العينات جاهزة مسبقًا ، وعينات تثبت ليس فقط قدراتك وقدراتك ولكن الطريقة التي ساعدت بها الأشخاص الآخرين في وضعهم. أظهر كيف تحسنت مواقع الويب لديك معدلات التحويل ، وكيف عززت اهتمام العملاء وكيف خفضت تكاليف خدمة العملاء. ثم ستحصل على عقود واهتمام على المدى الطويل ، حتى في الاقتصاد المتعثر.
4. النزيف الاحتراف في فريقك ، خطة ونهج
إنها كبيرة وناجحة ومؤثرة. في هذه المرحلة ، أنت لست كذلك. لذا ، ابذل كل جهد للظهور كما لو كنت. استئجار مساعد افتراضي للتعامل مع مكالماتك الهاتفية. أنشئ فريقًا مدفوعًا للنتائج يعمل كأقسام مختلفة لنشاطك التجاري. قم بمعالجة المشاريع كما لو كانت عملًا روتينيًا ، وليس أحداثًا لمرة واحدة لم تكن معتادًا عليها.
مئات الشركات الصغيرة تتجه إلى الشركات الكبرى كل شهر. معظمها يفشل ، عادة ليس بسبب عدم الكفاءة ، ولكن بسبب الافتقار إلى الموارد الإدارية وحجمها.
حتى أن تظهر على رادار كوكا كولا أو Apple أو Walmart ، فإنك تحتاج إلى حجم ودرجة معينة من التعقيد. توسع ، حتى لو كان مجرد وهم ، وسوف تستأنف بشكل أكبر للشركات الكبيرة.
مكافأة هذا الأسلوب هي أنك بعد أن تجد النجاح مع إحدى الشركات الكبرى ، ستحصل على الأمان والرؤية لتكون قادرة على الاقتراب من الآخرين. ابحث عن صيغة تنجح مع شركة كبرى واحدة وتكررها ، ليس فقط في العرض التقديمي الخاص بك أو العرض التقديمي المخطط له ، ولكن بالطريقة التي يتعامل بها عملك مع عملاء جدد.
5. اعرف بالضبط من الملعب وكيف نفعل ذلك
تتمتع الشركات الصغيرة بميزة: فهي صغيرة ، فهي متحركة ، وتتأقلم بسرعة كبيرة للتغير. الشركات الكبيرة ، للأسف ، ليست كذلك.
الوقت الذي يستغرقه قرار الانتقال إلى أسفل السلسلة الإدارية غالباً ما يتسلل إلى الأشهر ، ومقدار الجهد المطلوب حتى للتحدث مع شخص ما في الأعلى قد يدفع الموظفين إلى الجنون. عندما يتعلق الأمر بالسرعة والمرونة ، تتمتع الشركات الصغرى اللامركزية في العالم بالأفضلية.
لكن العثور على صناع القرار على الإطلاق هو نصر كبير. تفشل المئات من الشركات في جذب انتباه الشركات الكبرى لأنها تتجه نحو الأشخاص الخطأ. تجاهل المطالبات بأن المقترحات يجب أن تقدم دائمًا من خلال الموظفين على مستوى المبتدئين ، وتهدف مباشرة للأعلى. زراعة الروابط لكبار المديرين والمديرين التنفيذيين والشركاء الإداريين ؛ ستعني توصياتهم الكثير من أقسام التسويق والتصميم والإعلان عبر الإنترنت أكثر من إرادتك.
6. فكر على المدى الطويل
المشاريع الصغيرة ، والمهام لمرة واحدة ، والعربات ذات الأجور المنخفضة هي ذات قيمة قليلة بالنسبة إلى أعمال التصميم. إنها مفيدة لملء الفراغات وتقوية محفظتك ، ولكنها تقدم بالكاد أي فرصة طويلة الأجل.
لا يعرف كبار المصممين والمسوقون الناجحون أن يعاملوا مشاريعهم الرئيسية كما لو كانوا يقومون بمهام لمرة واحدة. إنهم يفهمون قيمة العلاقات ، ويعاملون قيمهم القيمة بشكل مناسب.
كلما تقدمت بمقترح إلى شركة كبرى ، فأنت لا تروج لهذا المشروع فحسب ، بل لأعمال الشركة المستقبلية. اقترب من العملاء الرئيسيين بخطة طويلة الأجل ، وخطة لتقديم الجودة وإثبات أن التصاقك بالمشاريع المستقبلية يستحق الشركة في حين.
إذا تمكنت من ضمان نجاح مشروعك الرئيسي الأول بسلاسة ، فستقوم بفتح أعمالك إلى مشاريع ضخمة ، وعمل رئيسي مستمر وعلاقات مهنية قد تحتاج إلى سنوات لبناءها.
مكتوبة حصريا ل WDD بواسطة ماثيو كاربنتر. وهو صاحب أعمال ورجل أعمال يبلغ من العمر 18 عامًا من سيدني بأستراليا. ماثيو تعمل حاليا على AddToDesign ، وهو موقع ويب يقدم طنينًا للتصميم ذي القيمة المضافة ومؤخرًا ، تصميم Newz موقعًا إلكترونيًا يحتوي على مقالات وتصميم ومقاطع فيديو مصممة بعناية. اتبع ماثيو على تويتر: matcarpenter .
كيف كانت تجربتك مع العملاء الرئيسيين؟ ما هي النصائح الأخرى التي يمكنك مشاركتها من تجربتك الخاصة؟