التأنيذ هو عادة سامة وإدمانية تمتص الموارد القيّمة وتدمر في النهاية أنت والعمل الذي تقوم به.
في الصناعات الإبداعية ، من المفهوم أن الترويج هو الطريقة الأكثر قبولًا في اختيار العملاء للموردين. وهكذا أصبح "فن الملعب" طريقة حاسمة لشركات التصميم (والعاملين لحسابهم الخاص) للفوز بالعملاء ، إما لمشاريع محددة ، أو كإحدى الوكالات المستبقاة.
بالنظر إلى أن الملعب الناجح يمكن أن يؤدي إلى العمل مما يؤدي إلى عدة آلاف من الدولارات من الأعمال القابلة للفوترة ، فليس من المفاجئ أن تقوم الوكالات التي تتم دعوتها إلى العرض بوضع قدر كبير من الجهد في إنشاء مواد الملعب ، بما في ذلك اقتراح خطي مطول - غالباً بتكلفة كاملة الانهيار - والمواد العرضية الفخمة التي تظهر العمل المواصفات.
يصبح العرض التقديمي نفسه قطعة من المسرح ، مع إبداع رفيع المستوى يحدد رؤيته للعميل ، يسعى للحصول على استجابة عاطفية ، يتبعها الكشف الكبير للمفهوم والمرئيات - سواء اللوحات أو الفيديو أو الشاشات. فكر في Don Draper في Mad Men ، مما يقلل من مساحة الدموع مع الكشف عن Kodak Carousel ، بالاستفادة من أكثر ذكرياتنا الشخصية. "إنها ليست سفينة فضائية ، إنها آلة الزمن." إنها الدراما ، السحر ، التي تجعل من نصيبها جذابًا وجذابًا جدًا.
يجلب "بيتشنج" أعلى المستويات والقيعامات الضخمة. بالنسبة للملعب الفائز ، فإن فترة البقاء قصيرة إلى حد ما ، بحيث يتم استبدالها بالمهمة الفعلية المتمثلة في تحقيق الوعود الهائلة التي تمت في ظل حرارة اللحظة. وتواجه الفرق الخاسرة حساب تكلفة الضربة إلى الروح المعنوية ، وإحراق موارد الإنتاج.
اعتدت أن أحب النصب ، وكان معدل نجاح جيد عندما كان لدي معرفة داخلية جيدة عما كان يبحث عنه العميل. لكن الرهان كان يأخذ الكثير من الوقت بعيداً عن العمل المنتظم. أدركت أنني كنت أقوم في كثير من الأحيان ببذل قصارى جهدي في الملاعب للعملاء المحتملين بدلاً من العمل الفعلي لعملائي الحاليين. وبالنسبة لموجزات تصميم الويب ، وجدت أنني أتقدم لمشاريع أصغر وأصغر.
مثل أي ارتفاع ، فإن الإعلان عن الإدمان هو الإدمان ، وبعد أن ربحنا ، كنت ترغب في الفوز أكثر ، للحصول على هذا الإصلاح التالي. لكنها عادة سامة ، مع بعض العيوب الخطيرة.
إن الرغبة في إظهار بعض الأفكار الإبداعية في الملعب تدفعنا إلى البدء في طرح حلول التصميم دون أن يكون لدينا فرصة لفهم متطلبات العميل بشكل كامل ، بخلاف تقلبات الموجز. من المؤكد تقريبا أنه لا توجد فرصة لإجراء بحوث مع المستخدمين أو غيرهم من أصحاب المصلحة.
تخيل طبيبًا يصف علاجًا يعتمد على التقييم الذاتي للمريض ، وستحصل على فكرة عن العبث بمحاولة إنشاء حل تصميم دون تحليل احتياجات العميل.
إن عرض العمل الإبداعي في الملعب يؤدي حتما إلى إفساد دور المصمم إلى دور المصمم المرئي ، بدلا من دوره كمستشار. يحتاج العملاء إلى شخص يمكن أن يفهم حقاً قضايا التصميم التي يواجهونها ، ويخرج بحل مفصل ، وليس فقط بعض النماذج الجميلة. لكن الملاعب تظهر فقط سطحية.
يعني إنشاء مواد الملعب دائمًا البدء في تنفيذ العمل قبل أن يتم تفويضك. أعتقد أن هذا هو الإدمان الحقيقي للزخرفة للمصممين - فنحن ننجذب إلى شيء جديد ، مشكلة يجب حلها. مدمنو التصميم ، لا يمكننا أن نساعد أنفسنا.
لكن هذا الاستعداد للعمل من أجل لا شيء ، يجعل العمل أقل قيمة للعميل. وينتهي الأمر في نهاية المطاف إلى أن الأفكار المؤمنة رخيصة ، وتصميم التفكير ليس شيئًا ذا قيمة. حتى إذا ربحت الملعب ، فإنه يجعل من الصعب إصدار فاتورة بمبلغ لائق لهذه المرحلة من العمل.
لا يوجد أي نزاع على الإطلاق. تعلمت هذا إلى كل من ميزتي وحريتي على مر السنين. هناك عدد من الطرق التي يمكن من خلالها تزوير اللعبة:
ا. المسار الداخلي: العميل لديه وكالة يريدون استخدامها ، لكنهم يمرون بحركات تظهر أنهم اختاروا الوكالة الفائزة على أساس الجدارة. يمكن أن يكون هناك أي عدد من الأسباب التي تجعل الملعب خدعة. قد يكون ذلك بسبب استخدام العميل لهذه الوكالة من قبل ، ويريد استخدامها مرة أخرى. ربما يريد شخص ما في الشركة المتلقية تقديمه إلى صديقه أو صديقتها ، لكنه لا يريد الظهور وكأنه يلعب دورًا مفضلاً.
ب. المجلة الداخلية: قد تكون بعض وكالات الترويج نصيبًا خاصًا بالمعلومات التي لم تتم مشاركتها في الملخص. ربما اكتشفوا هذه المعلومات من خلال وجود جهات اتصال من الداخل ، أو ربما اتصلوا بالعميل وطلبوا منهم. في بعض الأحيان ، يشارك العملاء جميع المعلومات المطلوبة ، ولكن ليس دائمًا. الميزانيات غالبًا ما تكون حالة معرفة سرية ، وكثيرًا ما تكون غير معروفة على نحو غير معلن في الموجز. بعض متطلبات تكنولوجيا المعلومات هي متطلبات أخرى - لقد خسرت مرة واحدة في الملعب لأننا لم نكن نستخدم JavaBeans ، وقد حدث ذلك أن تكون التكنولوجيا قد تم تثبيت رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات عليها - غير مذكور في الموجز وليس له علاقة بالمشروع.
سيكون هناك دائمًا شخص ما على لوحة مراجعة العميل مع جدول أعمال سري.
التحضير للملعبات يستغرق وقتا ، مما يعني أنه يكلف المال. من تحليل الموجز ، إلى العصف الذهني ، إلى التفكير ، التنفيذ الإبداعي ؛ كل هذا يتطلب وجود فريق مبدع للعمل في الملعب كما لو كان مشروعًا مباشرًا. ثم هناك النفقات - تكاليف إعادة التشغيل ، وسيارات الأجرة ، واستئجار المعدات ، وحتى غرف الفندق لليلة واحدة إذا كان ذلك يعني الوصول إلى الملعب طازجًا.
ليس من المألوف أن تنفق الوكالات ما يصل إلى 1/3 من مبلغ المشروع المتاح على خشبة المسرح ، وهي ممارسة تجارية غير مستدامة على الإطلاق (إلا إذا كنت تربح نسبة كبيرة من الملاعب). التقديم هو إسراف للصناعة ككل ، ويمثل تدمير الثروة للاقتصاد الأكبر.
عروض العروض التقديمية هي عروض ، وهذا يحول العميل إلى الجمهور. يبرز "بيتشنج" رجل الاستعراض في الرقص ، ويحرص على إرضاءه ، وليس على استعداد لإفساد المزاج من خلال إخبار العميل بالحقائق غير المريحة.
ديناميكية مسرحية بين العميل كقاض والمورد كمواهب اختبار لا تساعد على استكشاف التميز في التصميم معاً. حتى عندما يفوز الملعب ، تستمر الرغبة في الأداء مع كل عرض تقديمي. إن التعاون هو الطريقة التي يحدث بها التصميم الجيد ، ولكن هذا لا يحدث عندما يعيد المصمم دائمًا الأفكار إلى الوراء ، بحيث يتم الكشف عنه من خلال ازدهار ، ويستجيب العميل بإشارة موافقة أو شعلة من الرعب.
في بعض الأحيان ، ستجد أن جميع الأطراف التي ستتقدم ستحصل على رسوم الملعب ، للمساعدة في تغطية وقتهم في إنشاء مواد الملعب ، ومع ذلك ، فإن هذه الرسوم لا تغطي عمومًا تكلفة الوقت والمواد اللازمة لإنشاء طبقة فعالة ، وبالطبع ، لا تحل المشكلة الأكبر: من وصف الدواء قبل التشخيص.
يتمثل أحد الجوانب الإضافية لدفعة مدفوعة الأجر في أنه ، بعد دفع مبلغ ضئيل ، قد يعتقد العميل أنه يتمتع بحق أكبر في استخدام أفكارك ، حتى إذا لم يتم منحك العقد النهائي.
من السهل القول بأن الحياة هي سلسلة من طرح نفسك هناك وتطلب من الناس أن يختاروك ، سواء كان ذلك في الحب والعلاقات ، وشراء منزل ، وكذلك العمل والمهن. والسؤال هو إيجاد توازن بين مقدار الجهد الذي أنت على استعداد لوضعه ، دون أي التزام من الطرف الآخر.
السبيل الوحيد للتخلص من عادة الإدمان من نصب هو الذهاب إلى تركيا الباردة ، ومجرد القول لا. قد يؤدي قول "لا" للرهان في البداية إلى فقدان فرص العميل ، ولكنه قد يؤدي أيضًا إلى فتح فرص أفضل.
إن كونك شركة لا تملك أي خبرة أو موظف مستقل يجعلك على الفور مختلفًا عن 95٪ من منافسيك. إنه يميزك ثقة في قدراتك ، وبشكل حاسم ، فإنه يمنحك فرصة لشرح لعميل محتمل لماذا لا ترتديه. هذا يمكن أن يفتح قناة اتصال مع احتمال يمكن أن يكون مثمرًا بدلاً من ذلك. سوف تحتاج إلى تثقيف العملاء لماذا تكون المباريات غير منتجة لهم أيضاً - قد تكون قادراً على إقناع العميل بالذهاب معك وتخطي مرحلة العرض بالكامل. بعد كل شيء كما يقول دون دريبر: "إذا كنت لا تحب ما يقال ، قم بتغيير المحادثة".
إن كونك وكالة أو مستقلاً مع شعار "لا أرض الملعب" يتطلب الشجاعة والالتزام ، ويتطلب طريقة مختلفة للحصول على العملاء. في المستقبل ، سوف يعتمد اختيار العميل على محفظتك ، والقدرة على إظهار قدراتك وإبداعك ، وكيف يمكن تطبيق ذلك على عمل العميل ، دون القيام بأي عمل قبل التكليف.
في ما يلي ثلاثة أحجار ركنية لكونك وكالة لا تعمل في الملعب أو مترجم مستقل:
لن تبدأ في الإنشاء حتى تفهم متطلبات العميل. مما يعني أنهم يكلفونك ، حتى لو كان ذلك مجرد عمل استكشافي.
واحدة من أكبر المشاكل مع الملاعب هو أنه يغذي رغبتنا في القيام بعمل إبداعي ، وتجنب قضية أكبر ، وهو التأكد من أن العميل على استعداد لدفع ثمن ذلك. إن رفض التقديم ، أو تحديد العمل ، يعني حتمًا أن مسألة المال ستظهر عاجلاً ، وهذا أفضل في النهاية بالنسبة لكلا الشركتين.
أنت لا تصعد ضد أي وكالة أخرى لتقديم الأفكار. إن الانسحاب عندما يواجه حالة عرضية يرسل رسالة قوية.
الأمر متروك لك سواء كنت سعيدًا بوضعية "عرض الجمال" حيث من المتوقع أن تقدم أنت ووكالات أخرى أوراق اعتماد فقط. تجربتي هي أن هذه الأنواع من العروض لا تزال تلقي المورد كفنان والموظف كقاض. شخص ما يظهر حتما مع عدد قليل من المجالس التي تم إنشاؤها خصيصا للعميل وقبل أن تعرف أنه يتم تشغيل رأس العميل.
من المهم أن نوضح للعملاء لماذا تكون الملاعب سيئة بالنسبة لهم أيضًا ، وهذا في النهاية لا يؤدي إلى عمل رائع.
يجب أن تهدف دائمًا إلى تحويل العروض التقديمية إلى محادثات ، واستكشاف ما إذا كان هناك توافق بين قدراتك ومتطلبات العملاء.
بمجرد أن تفطم نفسك من الاندفاع الأدرينالين للكشف الكبير في الملعب ، فقد حان الوقت للتراجع عن تحويل العروض المؤقتة إلى نغمات مصغرة. يجب أن لا تهدف إلى مفاجأة عملائك بشكل مؤقت بعمل لم يشاهدوه من قبل ، أو لم تكن تتوقعه. يجب ألا تكون العروض التقديمية عبارة عن عروض ، بل ينبغي أن تكون حول مراجعة العمل حتى الآن لضمان تلبية الأهداف. تهدف إلى تحويل interims إلى مراجعات العملاء المنخفضة الرئيسية والتوقيع بدلاً من عرض العروض.
بالنسبة للمهام الإبداعية التقنية مثل مواقع الويب أو التطبيقات ، فإن توفير عرض تجريبي مباشر للكشف الكبير أمر محفوف بالمخاطر بشكل خاص ، حيث إن أي عقبات فنية قد توقف زخم العرض التقديمي على الفور. من الأفضل بكثير وضع المحتوى على خادم تطوير ، أو إنشاء نسخة مبكرة من ألفا ، يمكن لأعضاء فريق العميل الوصول إليها قبل الاجتماع ، بالإضافة إلى تفاصيل قيود ما قمت ببنائه.
يتطلب اتخاذ قرار بعدم العمل من أجل العمل إعادة التفكير إلى حد كبير في كيفية كسب العملاء ، وبالتالي كيفية تحديد ما تقوم به. لمساعدتك في تحديد موقع نفسك ، والتعامل مع العملاء المحتملين الذين اعتادوا على الحصول على الموردين للقفز من خلال الأطواق ، أوصيك بدقة إعلان الفوز بدون نصب ، من بلير انيس.
وهناك أطروحة مركزية لبيان "Enns" ، وهي أن الشركات التي يتعين عليها تقديم عروض للفوز بالعمل لم تفعل ما يكفي لتأسيس خبرتها المتخصصة ، لجعلها المرشح الأوتوماتيكي لهذا العمل. إنها قراءة رائعة ولكنها قراءة ستجبرك على اتخاذ بعض القرارات الصعبة حول كيفية عرضك لمهاراتك وخبراتك.