بصفتنا مستقلين ، كان علينا جميعًا مطاردة العملاء للحصول على أموال. ترسل فاتورة ، ويخفق العميل الخاص بك. ثلاثين يومًا ، ثم ستون يومًا تمر. يتوقفون عن إرسال بريد إلكتروني إليك ، وفجأة لا يمكنك الحصول على عقد منهم.
وأنت تندهش لأن فواتيرك تستمر في الدخول ، لكنك غير قادر على دفعها. لقد كان هذا السيناريو بالضبط يلعب في عملي التصميمي مرات أكثر مما أهتم بالاعتراف به. لحل هذه المشكلة ، ذهبت للبحث عن طريقة لتجنب التأخر في السداد.
ما وجدته هو أن أسهل طريقة للاحتفاظ بمطاردة العملاء للتأخر في السداد لم يكن السماح أبدًا بأن يتأخر الدفع في المقام الأول ، عن طريق الحصول على أموال مدفوعة مقدمًا قبل بدء أي عمل.
وقال أسهل من القيام به، أليس كذلك؟ ربما كان لديك صعوبة في الحصول على إيداع حجم لائق من العملاء ، ناهيك عن المبلغ الكامل مقدما. ولكن كما سترى ، فإن الحصول على مدفوعات مقدمًا أسهل مما تظنه.
أولا ، دعونا ننظر إلى فوائد الحصول على مدفوع مقدما.
هناك بعض الأسباب الواضحة للحصول على مدفوعات مقدما:
السبب الأول هو الأهم. توفر لك النقود في متناول اليد خيارات وتحافظ على نشاطك التجاري. ولكن بغض النظر عن فوائد التدفق النقدي ، فإن سبب رغبتي في الحصول على المال المدفوع مقدمًا هو:
وحقاً ، ليس هناك سوى وقت أقل للتفكير في جانب المال الخاص بالعمل الحر ، والمزيد من الوقت في التركيز على العمل. الحصول على مدفوعات مقدما يرفع عبئا هائلا من كتفيك.
الحصول على مدفوعات مقدما يجعل من المستحيل عمليا أن العميل سوف يلغي المشروع
ولكن هناك فائدة أخرى لم تفكر بها على الأرجح ، وهي: الحصول على مدفوعات مقدمًا يجعل من المستحيل عمليا أن يلغي العميل المشروع. ومعرفة ذلك يمنحك مستوى من القدرة على التنبؤ بإيراداتك.
وفي الفرصة غير المتوقعة التي يلغى العميل ، ستدفع لك بالفعل ، ويمكنك كليهما المضي قدمًا.
(تحذير واحد: لا يمكنك الحصول على دفعات مقدمًا إذا كنت تتسوق بالساعة. إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فكر في إجراء التبديل إلى التسعير لكل مشروع.)
للحصول على مدفوع مقدما:
كل ما عليك القيام به هو تقديم خصم صغير إذا وافقوا على الدفع الكامل مقدمًا. إن الأمر بسيط مثل عرض تخفيض بنسبة 5٪ إلى 10٪ في الرسوم على العرض الخاص بك.
أدرج الخصم على اقتراحي فقط على يسار السعر المذكور ، "خصم 10٪ إذا تم دفعه بالكامل في وقت التوقيع". للحصول على العميل يفكر في ذلك ، سأقوم في كثير من الأحيان بإسقاط تلميح يذكر على اتصال العميل قبل إرسال الاقتراح ، أو بعد أن تتاح له الفرصة لمراجعة الاقتراح وترغب في المضي قدمًا في المشروع.
أفعل ذلك عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ، كلاهما يعمل بشكل جيد. عندما أذكره على الهاتف ، فأنا أذكره كجزء من عملي ، أو "الخطوات التالية". لكنه حقاً دقيق. أنا لا أبيعه على الإطلاق. أنا فقط أذكر ذلك كخيار يمكنهم اتخاذه إذا اختاروا ذلك. إذا لم يكن كذلك ، فلا تقلق.
سأقول شيئا مثل ، "كيف يعمل الدفع هو أن أطلب 50 ٪ مقدما ، والباقي على X التاريخ. أو ، إذا كنت تدفع مقدمًا ، يمكنني تقليل الرسوم بنسبة 10٪. "
عبر البريد الإلكتروني ، بعد أن وافقوا على العمل معي ، أستخدم هذا البرنامج النصي أدناه:
الموضوع: عقد المشروع
مرحبًا عميل ،
لقد أرفقت عقد التصميم بالنسبة لك للنظر أكثر. واسمحوا لي أن أعرف إذا كان لديك أي أسئلة.
إذا كان كل شيء يبدو جيداً مع العقد ، فإن الخطوة التالية هي التوقيع وإرساله إليّ.
سؤال واحد سريع: كيف تريد أن تدفع لهذا؟ يتم سداد 50٪ مقدمًا من المبلغ الافتراضي الذي أدرجته في العقد والرصيد عند تسليم الخدمات.
البديل هو الدفع الكامل مقدمًا مقابل رسوم مخفضة بنسبة 10٪.
الرجاء إخباري بما تفضله وسيظهر في الفاتورة.
اسمحوا لي أن أعرف إذا كان لديك أي أسئلة.
شكرا لكم،
ايان
بعد أن يكون لديهم بعض الوقت للتفكير في الأمر ، عادة ما يكون هذا هو الرد:
مرحبا ايان ،
سنأخذ اقتراحك النهائي من X $ ، XXX مدفوع بالكامل للبدء.
أو آخر حديث:
إيان،
لقد أتيحت لي فرصة لمراجعة العقد. أود فقط أن أؤكد أنه إذا تم دفع الرسوم بالكامل عند التوقيع ، فسوف أتلقى خصمًا بنسبة 10٪؟
شكر
تخيل أرجوحة. على جانب واحد لدينا خطر وعلى الآخر لدينا السعر. إذا قمت بتخفيض جانب المخاطرة إلى العميل (على سبيل المثال ، في شكل دفعات متعددة مع مرور الوقت) ، فإن السعر الذي يدفعونه يجب أن يرتفع (لأنك تتحمل المزيد من المخاطر).
وبالعكس ، إذا كان العميل يتحمل المزيد من المخاطر (من خلال دفع مقدم بنسبة 100٪) ، فمن العدل خفض السعر للمخاطرة الإضافية التي يتحملها. هذا هو بالضبط ما أفعله عندما أقدم رسومًا أقل للدفع الكامل مقدمًا.
لنفترض أن هناك وظيفة بقيمة 80 ألف دولار ، ربما تقول لنفسك: "إنه يترك ثمانية آلاف دولار على الطاولة!" لكن في الحقيقة ، ما يحدث هو أن الخصم أصبح مخبوزًا بالفعل في السعر.
بالتأكيد ، إنه المال الذي كنت سأفعله لو قمت بتفكيك المدفوعات (وربما المزيد من المال إذا قمت بتقديم خطة سداد على مدى فترة طويلة من الوقت) ، لكني حددت تسعيراتي مع أخذ الرسوم المخفضة في الاعتبار.
عندما أجمع اقتراحًا ، يكون السعر المخفض هو السعر الفعلي الذي أستهدفه في ذهني. إذا اختار العميل عدم أخذ الرسوم المخفضة ، وبدلاً من ذلك نقوم بإيداع 50٪ مقدمًا ، فأنظر إليه كرسوم مضافة بنسبة 10٪ لمشكلة كسر الرسوم في دفعتين.
أذهب إلى كتابة الاقتراح مع هذه العقلية. أفكر في السعر الفعلي الذي أريد الحصول عليه ، ثم أضف 10٪ لذلك. بالطبع ، لا أشارك هذا مع العميل (الذي علمتك كيف تتفاوض ؟!). لكن مرة أخرى ، بالنسبة لهم ، هناك خياران على الطاولة. والخيار الذي يجب عليهم القيام به.
لا يعتمد سعري على تسعير السوق ، لذا إذا كان السعر أقل بنسبة 10٪ ، أو 10٪ أعلى ، فإنه لا يهم حقاً لأنه لا يوجد سعر حقيقي "صحيح" لما تقدمه. لدى العميل خيار الذهاب إلى مكان آخر وشراء أعمال تصميم بمبلغ 50 أو 500 دولار أو 5000 دولار. إذن ما هو السعر المناسب؟ هناك فقط ما هو "حق" لهذا العميل.
وإذا تخلصت من فكرة "الخصم" (أفضل أن أسميها رسومًا مخفضة) وبدلاً من ذلك ، فابحث عنها كخيارين مختلفين للاختيار من بينها ، فهذا أمر أكثر منطقية. والطريقة التي أفكر بها من جانب المستقل هي بمثابة سعر مخفض يتم التفاوض عليه مسبقاً للحصول على مدفوعات مقدما.
في أي تفاوض ، عندما تدخل إلى غرفة ، سيكون عليك أن تضع في اعتبارها السعر الذي تستهدفه. هذا هو السعر الذي تأمل في الخروج من هذا التفاوض معه. أنت تخبر نفسك ، "لا أريد أن أمشي مع أقل من مبلغ X." هنا ، هذا السعر هو في العراء كخيار للعميل لاختيار من تلقاء نفسها ويشعر بالسعادة للحصول على السعر الذي هو 10 ٪ أرخص من البديل.
وعندما يحاول أحد العملاء محاولة خفض سعرك ، يمكنك دائمًا توجيه العميل نحو هذا الرسم المخفض والقول "نعم ، يمكننا خفض الرسوم بنسبة 10٪ بشرط أن تكون مستعدًا لدفع المبلغ بالكامل مقدمًا." بهذه الطريقة ، أنت لا تستسلم فقط للتنازلات التي يطلبونها. بدلا من ذلك ، أنت تقوم بتداول شيء ذي قيمة (رسوم مخفضة) ، لشيء آخر ذو قيمة بالنسبة لك (يتم دفعه مقدمًا).
منذ الانتقال إلى نموذج التسعير الذي تم إنشاؤه حول الحصول على مدفوعات مقدمًا ، تمكنت من:
كثير من تلك فاتورة العميل المتأخرة تحصل في النهاية على أموال. لكن الانتظار لمدة أربعة أو ستة أسابيع إضافية يستحق الإحباط عندما تكون بدائل أفضل؟