إذا كنت مصمم / مطور مواقع ويب يقوم حاليًا بفواتير في الساعة ، أتمنى أن أتمكن من إقناعك بتغيير طريقة التسعير الخاصة بك إلى التسعير القائم على القيمة. في هذه المقالة ، سأناقش كلتا الطريقتين بالتفصيل ودون الزغب حتى يمكنك الوصول إلى شذرات واتخاذ قرار مستنير من هناك.
إذا قمت بتطبيق طريقة التسعير المبنية على القيمة بشكل صحيح ، فبإمكانك حقاً كسب المزيد ، والعمل بشكل أقل ، وأن تكون مستقلاً أكثر سعادة.
تعد الفواتير بالساعة هي طريقة التسعير الأكثر شيوعًا في جميع أنحاء العالم في معظم الصناعات. بالطبع ، هناك العديد من مصممي / مطوري الويب الذين يكسبون عيشًا كبيرًا باستخدام طريقة الفوترة بالساعة ، ولكن في رأيي ، تعد الفوترة المستندة إلى القيمة أفضل بكثير من الفوترة بالساعة.
في ما يلي بعض الحقائق المنزلية عن الفوترة بالساعة:
لتوضيح هذه النقطة ، دعنا نقول أنك تريد بناء غرفة إضافية إلى منزلك: يخبرك الباني أنه سيتكلف 75 ألف دولار بناءً على أفضل تقديراته وأنك تمضي قدمًا في الاتفاقية. بعد الانتهاء من 80٪ من المشروع ، تقول الشركة أنها ستكلف 15 ألف دولار أخرى لإكمال ما تبقى منها. كيف تشعر في هذا السيناريو؟ هل ستعمل معهم مرة أخرى؟ هل سوف تحيلهم إلى الأصدقاء؟ على الاغلب لا. وهو نفس الشيء مع مشاريع تصميم وتطوير المواقع.
ضع نفسك في حذاء العميل لثانية واحدة
ضع نفسك في حذاء العميل لثانية وتفكر إذا كنت تستخدم مصمماً مستقلاً على شبكة الإنترنت ، فأنت تريد أن تعرف تقديراً لمقدار تكلفة المشروع. إذا أجبت بـ "100 ساعة بسعر الساعة البالغ 45 دولارًا" ، سيخصص العميل فقط 4500 دولار للمشروع. حيث تكمن المشكلة في تفسير كلمة "تقدير". في عقل العميل ، فهم يفهمونها أساسًا على أنها السعر النهائي. في عقل مصممي الويب ، فهمهم بشكل أساسي كإجمالي "زائد - ناقص" يمكن أن يكون أعلى من المحتمل إذا لزم الأمر.
تأتي هذه المشكلة عندما تدرك أنك لن تكمل المشروع خلال الفترة الزمنية المقدرة التي قدمتها للعميل وستفقد المال لأنه سيستغرق وقتًا أطول لإنجازها. بعد ذلك إما أن تستوعب فقط الساعات الإضافية ولا تدفع الفاتورة للعميل ، أو تخبر العميل بأنه سيكلف 30٪ أكثر بسبب "XYZ" ومن ثم المخاطرة بإلحاق الضرر بعلاقتك في المستقبل.
لنفترض أن مشروع تصميم الويب نفسه يأتي إليك وإلى 9 من مصممي الويب الآخرين. لديك كل ساعة أسعار مختلفة كنت قد قررت أن تكون عادلة لخبرتك. يتقاضى "جون" 45 دولارًا في الساعة بينما يتقاضى الآخرون 75 دولارًا في الساعة. هناك أيضًا شخص آخر (الذي سأعرف باسم Bob) يتقاضى 150 دولارًا في الساعة. يستطيع بوب ، بخبرته في العثور على طرق أفضل لإكمال المشاريع ، أن يقوم برمز الموقع في 3 ساعات = إجمالي الرسوم البالغ 450 دولارًا. جون ، مع افتقاره للخبرة والمعرفة والكفاءة ، يمكنه ترميز الموقع خلال 16 ساعة = إجمالي الرسوم 720 دولار.
الوجبات الجاهزة: تشجعك الفواتير كل ساعة على عدم العمل بذكاء وسحب الساعات حتى تحصل على أموال أكثر.
الفواتير كل ساعة يشجعك على عدم العمل الذكي وسحب ساعات حتى تحصل على المزيد من المال.
والحقيقة هي أنه يمكن إنشاء بعض مواقع الويب في أقل من يوم - بل وحتى بضع ساعات إذا كان لديك جميع المعلومات جاهزة وكنت تعرف بالضبط ما يجب القيام به. إذا كنت تتقاضى رسومًا على مدار الساعة ، فلماذا تهرع إلى تنفيذ هذا الموقع في أقرب وقت ممكن عندما يمكنك تأخيره بضعة أيام والحصول على المزيد من المال مقابل ذلك؟
ربما هناك مقتطف من الشفرة يمكنك شراؤه مقابل 100 دولار يمكن أن يوفر لك 3 أيام من وقت التشفير ، ولكن إذا قمت بشرائه ، فإنك تخسر المزيد من المال. بعبارة أخرى ، يدفع لك العميل مبلغًا إضافيًا لمدة 3 أيام نظرًا لأنك لا تريد استخدام مقتطف شفرة بقيمة 100 دولار لأن هذا يعني أنك تخسر ثلاثة أيام من العمل المدفوع الأجر.
هل تستطيع أن ترى لماذا هذا ضار لعميلك؟
إليك مثال عملي آخر:
إذا كنت تعمل على 3 مشاريع عميل (التجنيب أو لمرة واحدة) في نفس الوقت ويأخذك ما يصل إلى ساعتين في الأسبوع لتتبع ساعاتك ، وإعداد الفواتير ، وتسديد العمليات ، وتنظيم جانب المحاسبة / الضرائب ، وما إلى ذلك. يمكن أن يستغرق يوم عمل كامل تقريبًا كل أسبوع فقط للتعامل مع هذه المهمة الإدارية المملّة. هذا جنون. لم يتم تعيينك كمسؤول إداري أو كاتب ديون - لا تقع في هذه الحفرة. علاوة على ذلك ، سوف تتعامل مع واحد أو اثنين من العملاء الذين يشككون دائمًا في كل شيء وهذا يتطلب المزيد من وقتك. هذا يؤدي إلى عدم الثقة أسفل الخط ولا أحد يريد أن يعمل هكذا.
أعرف أن هذه أمثلة بسيطة جدًا ، ولكنها لا تزال صحيحة في المشروعات الأكثر تعقيدًا أيضًا.
أحد الجوانب التي يتم تجاهلها غالبًا في إعداد الفواتير كل ساعة هو أن دخلك محدود نظرًا لأن عدد الساعات التي يمكنك العمل فيها في غضون عام واحد فقط.
لنفترض أن راتبك السنوي هو 60،000 دولار. إذا عملنا على ما يقرب من 250 يوم عمل ، فهذا هو 240 دولارًا في اليوم و 30 دولارًا في الساعة (8 ساعات عمل كل يوم).
أولاً ، لا يتم حجز العديد من مطوري ومصممي الويب كل ساعة للعام بأكمله ، ولكن دعنا نقول هذا هو الحال. ماذا لو كنت تريد كسب 100 ألف دولار في العام المقبل؟ يعني ذلك أنك بحاجة إلى زيادة الفواتير بالساعة إلى 50 دولارًا. بسيط ، صحيح؟ على الرغم من أنها لا تزيد عن 20 دولارًا أمريكيًا في الساعة ، فإن هذا المبلغ هو 160 دولارًا إضافيًا في اليوم الواحد ، و 800 دولار في الأسبوع ، وأكثر من 3 آلاف دولار شهريًا بشكل إضافي للعميل للنظر فيها. يمكن أن يكون في كثير من الأحيان قاطع صفقة في الاحتفاظ بالعملاء أو تسجيل عملاء جدد لمشاريع أسبوعية / شهرية.
ما لم يكن عملائك الحاليون يقدرون خدماتك بالفعل ، فهم لن يفهموا لماذا تقومون الآن بتقييم خدماتك فجأة بسعر ضعفي السعر لنفس العمل. من المرجح جداً أنهم سيبدأون في البحث عن مصممين آخرين يعملون لحسابهم على شبكة الإنترنت بسعر أقل من الساعة ، وقد لا يقوم عملاء جدد أو عملاء محتملين بالاشتراك في الخدمة الممتازة الخاصة بك ، حيث إنك تضاعف تقريباً "معدل الذهاب" للمستقلين الآخرين ذوي الخبرة المماثلة.
من مصلحة العميل الفضلى ألا تقوم بفاتورة بالساعة.
الخلاصة: زيادة دخلك ليس بالأمر السهل. على الرغم من أنك تريد دخلاً أعلى ، إلا أن العملاء الذين تعمل معهم لا يهتمون حقا برغباتك في الدخل ولا يريدون نفقات أعلى. خاتمة الاستنتاج: تخمين من الذي يتخذ القرار النهائي في النهاية؟ (ليس انت)
من مصلحة العميل الفضلى ألا تقوم بفاتورة بالساعة. تحتاج فقط لتثقيفهم حول هذا. من المهم أن يعرف عملاؤك سبب كون طريقة التسعير هذه ضارة لهم ولأنك.
لتجنب أي مفاهيم خاطئة حول طريقة التسعير هذه ، فهي ليست مبلغًا ثابتًا يتم حسابه حسب التكلفة + الربح المطلوب.
في ما يلي بعض الحقائق المنزلية عن التسعير المستند إلى القيمة:
تعرف على القيمة المحتملة للمشروع للعميل على مدار عام. بمعنى آخر ، تعرف على الزيادة المحتملة في المبيعات التي يمكن أن تحققها الشركة بعد إنشاء موقع الويب. ثم قم بإسناد سعرك من هذه العوائد المحتملة.
المثال رقم 1 - موقع الويب الحالي للأعمال:
شركة تبيع الطائرات بدون طيار الزراعي عبر موقعه على الانترنت. يطلب منك إنشاء موقع ويب يركز على الحصول على المزيد من المبيعات. بعد طرح بعض الأسئلة الأساسية ، يجب أن يكون السؤالان الرئيسيان لديك هما:
يجيبون مع: 10 مبيعات في الشهر و 8500 دولار لكل منهما.
بعد ذلك يمكنك إجراء حساب بسيط لمعرفة مقدار الدخل الذي تولده كل شهر (8،500 × 10 = 85،000 دولار).
أنت تنظر إلى موقعها الحالي وترى كيف يمكنها تحسين مبيعاتها وتعمل على تقدير منخفض لما تتوقع أن تزيد المبيعات به بعد إنشاء موقع ويب مرتكز على التحويل. في هذا السيناريو ، دعنا نقول أنك واثق من أنه سيكون على الأقل 2 مبيعات إضافية في الشهر. وهذا يعني أن الأعمال التجارية ستجني 16 ألف دولار إضافية في الشهر ونحو 200 ألف دولار في عام واحد. بعد إبلاغ العميل بذلك في الاقتراح ولماذا تشعر أنه تقدير منخفض وواقعي ، فإنك تعطي تكلفة موقعك على الويب استنادًا إلى العائد السنوي المحتمل. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون سعرك ما بين 10000 و 15000 دولار.
هل أنت ، 'كمالك الأعمال' ستكون على استعداد لدفع حوالي 5 ٪ مما يمكن أن تصنعه بعد عام واحد؟
بالتاكيد.
المثال رقم 2 - موقع الويب الجديد للنشاط التجاري:
شركة تبيع الطائرات بدون طيار الزراعية ويريدون موقعا جديدا. يطلب منك إنشاء موقع ويب يركز على الحصول على المبيعات. بعد طرح بعض الأسئلة الأساسية ، يجب أن يكون السؤال الرئيسي: ما هو متوسط قيمة مبيعات طائرة بدون طيار؟
يجيبون: 8،500 دولار لكل منهما.
بعد إجراء مزيد من الأبحاث حول السوق وخطط التسويق الخاصة بهم ، فأنت على ثقة من أنه يمكنك إنشاء موقع ويب مرتكز على التحويل يمكنه تحويل 4 مبيعات على الأقل كل شهر (أو عملية بيع واحدة كل أسبوع). هذا يساوي 34،000 دولار في الشهر وأكثر من 400،000 دولار في السنة. يمكن أن يكون سعرك بسهولة 10000 دولار - 15000 دولار ، ومن المنطقي للعميل المحتمل بعد شرح قيمة العائد المحتمل.
من المهم أن تدرك في هذه المرحلة أن مسؤوليتك تتمثل في جعل العمل يرى ذلك كاستثمار ضروري وليس تكلفة. تحتاج إلى توضيح لماذا أنت الشخص المناسب للمشروع.
من خلال تحطيمها على هذا النحو والتطبيق العملي لها ، فإنك تبرز على الفور من جمهور المستقلين الآخرين الذين يقولون أشياء مثل ، "أقدر أن هذا المشروع سيستغرق حوالي 120 ساعة. ساعي بالساعة هو 45 دولار = 5400 دولار".
نعلم جميعًا أن هناك الآلاف من مصممي الويب في Fiverr و Upwork يتقاضون 100 $ لموقع إلكتروني مؤلف من 5 صفحات ، والحقيقة هي ، كيف تتنافسون مع ذلك؟
الجواب هو أن تبرز من الحشد. كيف تبرز من بين الحشود؟ عن طريق عدم التفكير في الأشياء وتنفيذها بالطريقة التي يفعلون بها الأشياء. كيف تفعل ذلك؟ من خلال عرض أحد مواقع الويب كأداة تسويقية فعالة يمكن أن تحسِّن بشكل كبير مبيعات النشاط التجاري (إذا تم ذلك بشكل صحيح) وليس كمنتج "جاهز". إذا فهمت أنت وعملائك المحتملين هذا ، فكل شيء آخر سيقع في المنظور.
فكر في الساعات الفاخرة على سبيل المثال. هذه هي السلع ، ولكن لماذا لا يزال الناس يشترون الساعات ذات العلامات التجارية بقيمة 10000 دولار على الساعات 100 دولار التي تبدو بشكل أساسي نفسها ولها نفس الميزات؟ لا يختلف الأمر مع مواقع الويب. هناك العديد من المواقع التي تبيع 10،000 $ + ، وهناك العديد من المواقع التي تبيع نفس الموقع مقابل 1000 دولار. سأفاجأ إذا كنت لا تريد أن تكون الشخص الذي يتقاضى أكثر في هذه الحالة.
في ما يلي نظرة عامة موجزة عن الإجراءات التي يجب عليك اتخاذها والتي تمنعك من رؤيتك كسلعة من شأنها مساعدتك على التميز عن منافسيك:
من خلال القيام بذلك ، لن ينظر العملاء المحتملون إليك على أنها "سلعة" ، وسوف يسددون لك المزيد من المال عندما تفهمون احتياجاتهم وتركز على النتيجة وليس على ساعات العمل لإكمال المشروع.
المفتاح هنا هو كيف ينظر إليك العميل المحتمل. إما كخبير أو "سلعة".
لنفترض أنك أنشأت موقعًا إلكترونيًا لحزب سياسي أو جمعية خيرية ، فكيف تستخدم التسعير المستند إلى القيمة لهذا الأمر؟ قد يبدو الأمر صعباً بعض الشيء في البداية ، ولكن إذا كنت تفكر في بعض الأمور ، فقد يكون من السهل القيام بذلك.
لهذه الأمثلة ، تحتاج إلى القيام بذلك:
كيف تولد الدخل:
قد يبدو الأمر وقحا بعض الشيء في البداية ، لكنك تحتاج في الأساس إلى معرفة مدى قيمة عضو / متبرع للعميل ثم طرح السؤال التالي: ماذا سيعني 100 عضو / مانح إضافي خلال عام لمؤسستك ؟
يتمثل هدفك ببساطة في مساعدتهم على فهم أن موقع ويب احترافيًا يركز على الحصول على أعضاء جدد / مانحين والحفاظ على الأعضاء الحاليين / المتبرعين يجب أن يكون هدفهم الرئيسي ومساعدتهم على رؤية إمكانية تلقي 8 إلى 9 أعضاء / مانحين إضافيين كل شهر .
ملاحظة جانبية: أوصي دائمًا بتقديم خدمات التسويق الرقمي جنبًا إلى جنب مع موقع الويب لتحسين فرص النجاح بشكل عام مع المشروع.
تذكر أن السعر الخاص بك يعتمد على عائد الدخل المحتمل للعميل
تذكر أن السعر الخاص بك يعتمد على عائد الدخل المحتمل للعميل ، لذلك إذا كنت تتعامل مع مؤسسات صغيرة ، فإن السعر الذي يمكنك تحصيله يتعلق بالنجاح المحتمل. إذا كانت إيراداتهم المحتملة تعادل 50.000 دولار على مدار العام من 100 عضو / متبرع ، فيمكنك بسهولة أن تساوي 5000 - 8000 دولار أمريكي وستكون مفيدة للجميع.
المفتاح هنا هو التحدث بلغتهم وفهم احتياجاتهم. إذا كنت تتعامل مع طبيب ، استخدم كلمة "مرضى". إذا كنت تتعامل مع مؤسسة خيرية ، استخدم كلمة "الجهات المانحة".
من الواضح أنه لا يمكنك تقديم أي ضمانات بالنتائج التي قد تتلقاها ، ولكن طالما أنك تستطيع إثبات أنك تمتلك خبرة في مساعدة الشركات على زيادة مبيعاتها وتأكد من أنك تفهم احتياجاتها ، فهذا هو كل ما تحتاج إليه للتغلب على الشكوك.
من خلال التفكير في النتائج ، يظهر لك فهم المشروع كما يفعل العمل / المنظمة. أنت لا تفكر في ساعات مثل منافسيك ، مما يساعدك على التميز عن "سوق السلع". أفهم أن هذا ملخص مبسط جدًا. يجب عليك التعامل مع اعتراضات العملاء أو العملاء المحتملين قد يكون مثل:
والحقيقة هي أن هذا النموذج بسيط من الناحية النظرية ، ولكن من الناحية العملية ، قد ترتكب الكثير من الأخطاء. هذا حسن. كنت تقوم بتشغيل ماراثون وليس سباق. يستغرق الكثير من التجربة والخطأ ، وسوف تتعلم من خلال تجربة حول ماذا ، وكيف ومتى يقول الأشياء الصحيحة التي سوف تحصل على عملاء دفع أعلى.
الهدف هو أن تفعل ذلك ومن ثم تعلم من أخطائك وترى أين يمكنك أن تتحسن بحيث تصبح أفضل وأكثر ثقة في فرض المزيد من التكاليف لمشاريعك وأكثر كفاءة على طول الطريق.
آمل أن تكون هذه المقالة قد ساعدتكم في إعادة التفكير في هذا الموضوع.