لا تدفع لك ...
خدش ذلك. أنت لا تدفع لك ما تستحق . أنت تنحني للوراء لعملائك. لكن ليس لديهم فكرة عن مدى صعوبة العمل. كم من الجهد يستغرق القيام بما تفعله. لذلك هم النيكل و dime لك حتى الموت.
يستخدمون عبارات خاصة لإرسال تلميحات إليك. "هذا مشروع سهل ، يجب أن يأخذك بضع دقائق ... أليس كذلك؟" عندما يعلم كل منكما أنه سيستغرق على الأقل ساعتين أو ثلاث ساعات لإكماله.
انهم تساوم والشكوى. يستخدمون مخاوفك ضدك. إنهم يعلمون أنك تخاف من فقدانهم ، وأنك ستفعل كل ما يلزم للحفاظ على أعمالهم. لذا فهم يضغطونك مالياً. بعد فترة بدأ هذا التلاعب في أخذ حصيلة أعماله.
وهو يترك العديد من المصممين ينضبون ويصابون بالخوف.
إذا لم يتم التحقق من ذلك ، يمكن أن يؤدي سلوك العميل السيئ إلى حدوثه العجز تعلمنا . المصممين الاستسلام وقبول الإساءة.
هذا لا يجب أن يكون لك.
يمكنك أن تكون المصمم الذي يحظى بأسعار أعلى. يمكنك جذب العملاء الذين يدفعون الرسوم الخاصة بك دون تفكير آخر. النوع الذي يقدر وقتك وخبرتك ، ورؤيتك كخبير أنت.
ولكن عليك أن تفهم سبب رفضها للزيادات في الأسعار قبل أن تتمكن من دفع كل ما تطلبه.
يقول العملاء "لا" لعدة أسباب ، ولكن معظم أسبابهم تختزل إلى ثمانية أشياء محددة.
من المحتمل دائمًا أن يكون هناك سبب مختلف ، ولكن هذه هي الأكثر شيوعًا.
يمكنك إنشاء الحل الأمثل. لقد انتهينا للتو من الأسباب التي جعلت العملاء يقولون: لا. هذه الأسباب غير سارة ولكنها تعطينا فكرة واضحة عن المكونات التي سنحتاج إليها إذا أردنا لعملائنا أن يقولوا نعم.
الحل الأمثل ...
إذا اتبعت هذه الخطوات ، فسيتم إعداد العميل الخاص بك لنعم. إنه غير مضمون ، أكثر احتمالا بكثير.
لكننا لم نصل إلى هناك بعد. لا نعرف متى يجب علينا زيادة الأسعار ، أو كيف.
... إذا كنت تعرف ما الذي تبحث عنه.
ستحتاج إلى معرفة من الذي تتعامل معه أولاً ، قبل أن تعرف متى. معرفة من تتعامل معه يحدد نغمة كل شيء آخر. ستعرف العملاء الذين يمكنك التواصل معهم وكيفية تنظيم عروضك.
انظر الاختلافات بين هؤلاء العملاء؟ انها هائلة. وهذا أيضًا هو السبب وراء فشل أسلوب واحد يناسب الجميع في تحديد الأسعار عند بيع الخدمات.
هل قبضت على نافذة التوافر؟ من المرجح أن يقول هؤلاء العملاء "نعم" لزيادة السعر الخاص بك ، إذا كنت قد حان الوقت. هذا يتركنا مع سؤال "كيف؟"
كنت تستخدم تحديد المواقع. لكن هذه هي المشكلة أليس كذلك؟ إن الغالبية العظمى من المصممين "يخبرون" عملائهم بأنهم يرفعون أسعارهم. لا يسألون. هذا لأن المانترا التقليدية تقول أنه لا ينبغي عليك طلب إذن - وهذا اعتذار لرفع الأسعار.
إن اتخاذ هذا النهج أو تركه يميل إلى نتائج عكسية ، لأن العملاء يُعطون نوعًا خاطئًا من الاختيار. يطلب منهم تقديم خيار "نعم أو لا".
ماذا لو أعطيتهم خيار "نعم أو نعم"؟
فجأة قمت بإزالة "لا" من المعادلة. لا يضطر العملاء إلى شيء لا يحبونه ، بل يتم إغراءهم بشيء لا يمكنهم الانتظار لشرائه.
لنقارن "نعم أو لا" بـ "نعم أو نعم".
المصمم: اعتبارًا من 31 آذار ، سأزيد أسعاري من 50 دولارًا في الساعة إلى 150 دولارًا في الساعة.
العميل: انتظر ، ماذا؟ لماذا ا؟ المزيد من المال لنفس الخدمة؟ كيف لك أن تبرر ذلك؟ أنا دونو إذا كنت ...
المصمم: لقد ارتفعت نفقاتي ، لذا يجب أن أرفع الأسعار ...
المصمم: يا ، لدي بعض الأخبار الرائعة! من الآن فصاعداً ، يحصل عملاء تصميم المواقع على صيانة واستضافة مجانية.
العملاء: على محمل الجد؟ كيف يمكنك تحمل ذلك؟ ما هو الصيد؟
المصمم: نحن نقدم هذا للعملاء الذين يقومون بالترقية إلى خدمة الكونسيرج الخاصة بنا. إنه شيء نقدمه لعملائنا الأفضل (أنت واحد منهم). أنت تدفع أكثر قليلاً في البداية ، لكنك ستوفر ثلاثة أضعاف ما تنفقه الآن.
العميل: حسنًا ... يبدو ذلك رائعًا. من الجيد أن نكون صادقين ولكن رائع إذا كان هذا شرعيًا. اخبرني المزيد.
المصمم: يمكننا الحفاظ على الأشياء كما هي. نحن نقدم أيضًا إصدارًا تجريبيًا مجانيًا. جربها! إذا كنت تكرهها ، يمكنك دائمًا الرجوع إلى الطريقة التي تكون بها الأمور الآن.
انظر الفرق؟
لا نطلب من العملاء الاختيار بين "نعم أو لا". نحن نطلب منهم الاختيار بين "نعم أو نعم".
انها حقيقة. افعل كل شيء بشكل صحيح وسيظل بعض العملاء يختارون الابتعاد. تنتهي العلاقات لمجموعة متنوعة من الأسباب. تعامل بشكل جيد ولن يكون بسبب السعر.
فقدان عميل رائع مؤلم ، خاصة إذا كنت قد بنيت علاقة رائعة معهم. قد تنتهي العلاقة بشكل مهني ولكن لا يجب أن تنتهي بشكل شخصي.
قم بإجراء التحركات الصحيحة وستحصل على قائمة بالعملاء الجدد المتحمسين وجاهزين للشراء.
قد تفكر ، "التعلم عن كل عميل ، والتخطيط لحركاتي بعناية ، والانتقال ببطء ... إنه أمر صعب للغاية. لست متأكداً مما إذا كنت سأكون قادراً على القيام بذلك. ”يمكن أن يشعر بالسعادة إذا كنت تفعل ذلك للمرة الأولى ، ولكن ليس بالأمر الصعب كما يبدو.
ما عليك سوى تحديد هدف (على سبيل المثال ، أريد أن أحقق 175 دولارًا في الساعة أو زيادة الأسعار كل عام بنسبة 15 بالمائة) ؛ عند استخدام هدف واضح ، استخدم الاستراتيجيات التي قمت بمشاركتها للوصول إلى هذا الهدف.
أنت تهتم بعملائك ؛ من المهم أن يعتني بك. إذا كنت ترغب في زيادة الأسعار الخاصة بك ، فمن المهم أن تسأل الطريق الصحيح. امنح عملائك الأشياء التي يحتاجون إليها للشراء لطلبك.
العملاء العظماء معقولة. اعطهم سبب مقنع لدفع المزيد وسوف يفعلون. امنحهم القدرة على الاختيار ، وهم أكثر عرضة لرؤية الأشياء بطريقتك.
لكنها تعمل فقط إذا طلبت ذلك. افعل ذلك بالطريقة الصحيحة ، واعتبره بطيئًا ، وستدفع قريبًا ما تستحق.