اربح المزيد من العمل في 5 خطوات بسيطة
الساعة 11:20 صباحًا يوم الثلاثاء ، وأنا وزوجي نعمل في المقهى المفضل لدينا على مقربة من مكتبنا. إنه مشغول في الرد على رسائل البريد الإلكتروني بينما أنا أبحث في الأشخاص المشغولين - مشاهدة ومحاولة التفكير في طريقة مبتكرة لتقديم هذه المقالة حول كيفية زيادة التحويلات باستخدام التصميم الذكي. أتناول رشفة من القهوة ونأخذها في الاعتبار بدلاً من القراءة عن بعض التشبيه الحالم حول كيف تشبه المقاهي مواقع الويب ، فأنت تفضل أن أسير إلى العمل وأضع بعض الأشياء التي أعرفها عن إستراتيجية المحتوى.
نحن نقول للعميل على الدوام أن المحتوى هو ملك ، ولكن عندما يتعلق الأمر بمواقعنا الخاصة ، غالباً ما ينقصها للأسف. اقرأ بعض الأفكار حول كيفية تحويل موقع ويب مصمم بشكل جميل إلى موقع يوفر أيضًا نتائج.
1) تحديد العميل المثالي
قد لا تتضمن الخطوة الأولى في إنشاء موقع ويب مربح تشغيل جهاز الكمبيوتر على الإطلاق. قل whaaaat؟ بدلاً من ذلك ، يمكنك إلقاء نظرة جيدة على أفضل العملاء لديك ، إذا كنت تنشئ موقعك على الويب بنفسك ؛ أو في حالة الوكالة الرقمية ، قم بدراسة أفضل عميل لعملائك. من هو هذا العميل المثالي؟ كيف تحدد هذا الشخص بما يتجاوز استهداف الجنس والعمر النموذجي؟
هذا هو الوقت المناسب للحصول على حبيبات حقاً ، مع التركيز على تفاصيل محددة مثل اهتمامات العميل المستهدف ، وكيف يقضون وقتهم ، وأوقاتهم ، والأهم بالنسبة لهم. قد يكون هذا بمثابة تغيير في طريقة التفكير الحالية في الاستهداف. بدلاً من محاولة توسيع نطاق النداء إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، جرّب تضييق نطاقها بدلاً من ذلك حتى تتمكن من صياغة رسالة يرجحها.
ثق بي ، إذا قمت بذلك بشكل جيد ، سيأتي الباقي. إذا نظرت حول المقهى ، أتخيل من قبل الزهر والشخصيات الموجودة حالياً في الطاولات المجاورة التي استهدفت شخصاً مختلفاً قليلاً عن جاريد أو أنا ، لكن مع ذلك ، نحن هنا للمرة الألف هذا الشهر. وهي الثامنة فقط.
كنيسة وسائل الإعلام يقوم بعمل رائع لاستهداف العملاء المتخصصة. قد يكون من المخيلة أن نعتقد أن هناك العديد من الكنائس والوزارات ذات ميزانية جيدة ، والقيادة التي تقدّر وجودًا قويًا على شبكة الإنترنت ولديها عين جيدة للتصميم. قد يبدو من الحماقة تضييق نطاق عمل المرء على المنظمات القائمة على أساس ديني بمشروع أساسي يبدأ من 7500 دولار. ولكن نظرة واحدة على صفحة المشروع هي دليل على نجاح الاستهداف.
وعلاوة على ذلك ، فقد طوروا مكانتهم بشكل جيد بما فيه الكفاية بحيث يمكنهم الاختيار حول المشاريع التي يتابعونها وتطويرها فقط التي يستمتعون بها وبناء محفظتهم. وإذا استهدفت ، سيأتي! في حين أن غالبية المشاريع لها أصل ديني ، إلا أن هناك بعض المواقع المميزة التي تقع خارج نطاق هدفها. المؤلفين والجمعيات الخيرية هما مثالان عظيمان على غير الكنائس التي ترتبط برسالة تيتست ميديا رغم أنها ليست في مكانة محددة. وجدوا شيئا في التصميم والرسالة التي تجعلهم يعتقدون أن Church Media هي أفضل وكالة لهذا المنصب ، حتى لو كانوا على هامش كونهم عميلاً مستهدفاً.
2) صقل اقتراح القيمة الخاصة بك
الآن بعد أن حددت العميل المثالي ، فقد حان الوقت لإعادة زيارة (أو إنشاء بعض ...) اقتراح القيمة الخاصة بك. اقتراح القيمة الخاص بك هو بيان حول ما يميز منتجاتك أو خدماتك عن منافسيك. لماذا يشتري العميل المثالي منك؟ حدد ما هو فريد و مميز هذا الشيء الذي سيجعل حياة العميل المثالي أفضل من خلال النقر على الشراء. ماذا عن عملك الذي يجعل منتجك أو خدمتك "يجب أن تشتري" لهذا الشخص؟
وكراشبلان يعتبر العنوان الرئيسي والعنوان الفرعي مثالاً ممتازًا للتميز في الفوائد ومعرفة سبب حاجة القارئ إلى هذه الخدمة. يمكن أن يكونوا قد كتبوا عن تشفير 448 بت ، ودعم أي ملف حجم وأمن درجة عسكرية ، لكنهم لم يفعلوا. وهذا شيء جيد. وبدلاً من ذلك ، تتوفر هذه الميزات جميعها للاستيعاب لاحقًا في الموقع في صفحة الميزات المسماة بشكل مناسب ؛ ليس لديهم عمل كالشخص الأول الذي يقرأه المستهلك.
شجع ذلك بصوت عالٍ: تتمثل أهداف العنوان الرئيسي والعنوان الفرعي في إجراء اتصال فوري. هذه مهمتهم: للتواصل والإثارة. ليس لديهم عمل آخر لذلك لا تبدأ بإضافة أدوار مثل التوضيح أو التأكيد أو التظاهر. احفظ هذه الوظائف للنسخ في صفحات لاحقة مثل CrashPlan تمامًا. لقد قاموا بتجميع أكثر الأشياء أهميةً 1 التي تجعل حياة زبائنهم أفضل لإنشاء عرض القيمة: العودة إلى ما يستمتعون به في الحياة بفضل معرفة أنهم محميون. يتواصل الناس مع "لماذا" وليس "ماذا".
من المهم استثمار الوقت في صياغة اقتراح القيمة الخاص بك. يؤدي إنشاء نقطة البيع الأساسية في جملة واحدة واضحة وموجزة ستظهر بشكل بارز على صفحتك الرئيسية إلى الممارسة. احذر من استخدام لغة صناعية قد تجعلك تبدو كخبير ولكنها لا تلقى صدى لدى عميلك. بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك ما يهم أكثر ما يهمك فعلاً بالنسبة إلى عميلك والتركيز على هذه النقطة لتحديد تعريف القيمة.
3) تخفيف آلامهم
هناك زاوية أخرى يجب مراعاتها عند بدء العمل على العناوين ونسخة الويب التي تستند أيضًا إلى ما يهم عملائك بشكل أكبر: اكتشاف نقاط الألم لديهم. ما الذي يحبط عميلك؟ هل هناك مشكلة في حل منتجك أو خدمتك بالنسبة إلى العميل المثالي؟ حدد نقطة الألم وابدأ بصياغة عنوان يتحدث إليه. الفكرة هي مرة أخرى لجعل هذا الاتصال مع العميل.
أنت تفهم. لقد كنت هناك نفسك. لهذا السبب قمت بإنشاء هذا العمل: من أجل سد فجوة هناك في العالم (حسنا ، ذلك ، ودفع الفواتير). لذا تحدث إلى الألم الذي تعاني منه في بيان واحد بسيط. لا داعي لبدء سرد الخط بالطرق التي يحل بها نشاطك التجاري هذه المشكلات ؛ نظرًا لوجود أماكن أفضل لهذا النوع من المعلومات ، مثل الصفحة التي تبرز فيها أهم ميزات منتجك أو خدمتك.
إلقاء نظرة على FreshBooks " الصفحة الرئيسية. انهم يخففون الألم اليسار واليمين! يصل العميل المستهدف إلى موقعه على الويب ويفكر ، "هذا أنا!" قاموا بتثبيته ، ثم قاموا بزيادة دعمهم لقيمة عروضهم مع مزيد من التخفيف من الألم في القسم التالي من موقعهم من خلال تسليط الضوء على فوائد منتجهم: وقت فراغ إضافي ، كسب المزيد من المال والحصول على أموال بشكل أسرع.
4) التقليل من اعتراضاتهم
كطالب تسويقي قليل (أو العديد ... أيا كان) منذ سنوات ، أتذكر أول مرة شرح فيها أستاذ الإدراك الإدراكي والنظر في ممارسات التسويق. طلب مني أستاذي التذكير بوقت اشترينا فيه عملية شراء كبيرة وفكرنا في الطريقة التي شعرنا بها قبل الشراء وبعده. ماذا أخبرنا الصوت القليل في عقولنا العقلانية عن هذا الشراء؟
هناك احتمالات بأننا واجهنا بعض التنافر المعرفي عندما شعرنا بالذنب بشأن الشراء أو كنا نرغب في شراء بديل. ربما قمنا بترشيد الشراء بإخبار أنفسنا أنه ذو جودة عالية ويستحق السعر. أو ربما قمنا ببعض الأبحاث التي دعمت الفكرة التي نحتاجها لإجراء هذا الشراء.
هذا هو نوع الإجهاد الذي يمكن تحديده عندما يجد العملاء منتجك أو خدمتك ، تقرأ عنه ، وربما وضعه في سلة التسوق ثم BAM! يغلقون متصفحهم ولا يعودون. يحدث طوال الوقت وهو رد فعل طبيعي تماما عندما يواجه الفراق مع المال المكتسب. لكن ليس علينا أن نجلس فقط ونتركها تحدث. بدلًا من ذلك ، فكر في الاعتراضات التي قد يواجهها العميل المثالي عند إكمال عملية الشراء والوصول إلى العمل.
التقليل من الاعتراضات ليس خادعًا أو حتى جزءًا من المبيعات. أنت على الأرجح غير مجزأة في المبيعات لدرجة أن عملاءك ربما يشمون رائحة مبيعات على بعد ميل ، لذا بدلاً من ذلك ، التزموا بكونك جيد وصادق. كن واضحًا بشأن مدى سهولة وخالية المخاطرة في المضي قدمًا في منتجك أو خدمتك وعرض هذه المعلومات بشكل بارز في موقعك على الويب.
Scribd يوفر نموذجًا رائعًا للتقليل من الاعتراضات من خلال وضع توقعات واضحة لاستخدام خدمته. تحث العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بجرأة وإشراق الزملاء المشتركين على إمكانية تجربة الخدمة مجانًا والحصول على 14 يومًا لتحديد ما إذا كانوا يرغبون في ذلك أم لا. من الواضح في العنوان الفرعي أن 8.99 دولارًا في الشهر هو ما ستتم محاسبتك عليه بعد انتهاء الإصدار التجريبي المجاني وأنه يمكن قراءته على أي جهاز. يعرف العميل المحتمل للوهلة الأولى ما يمكن توقعه عند النقر عليه للاشتراك. وضوح مثل هذا يغرس الثقة في العملاء لملء حقول بطاقة الائتمان بدلا من الانزال بمجرد أن يبدأ الموقع يطلب معلومات شخصية.
5) الدليل الاجتماعي هو الذهب
أفضل العملاء الجدد هم غالباً إحالات من العملاء الحاليين المفضلين لديك. يتم إنشاء العديد من الشركات الناجحة على أساس الكلام ، والاستفادة من تجارب العملاء السعداء لزيادة العملاء المحتملين عبر الزملاء والأصدقاء والمعارف. بحلول الوقت الذي قمت فيه بالعمل مع جارة ابن عم شقيق زوجك ، قد تتساءل عن كيفية نقل شبكة الإحالة إلى المستوى التالي. هناك طريقة أسهل ، أليس كذلك؟ يعد دمج الدليل الاجتماعي في موقع الويب الخاص بك هو المفتاح لبناء المصداقية ويتجاوز الدائرة الاجتماعية لعملائك.
تعد الشهادات طريقة سهلة للبدء في دمج الدليل الاجتماعي في المحتوى عبر الإنترنت. يسأل بعض العملاء السعداء عن نفس الاقتباس الذي يقومون بالفعل بتوجيهه إلى أشخاص يعرفونهم هو عدم التفكير ؛ ويساعد على تعزيز فكرة أن منتجاتك وخدماتك تستحق استثماراتها. إذا كان كل من سالي وجاك وآن على استعداد للتعاطف مع أعمالك ، فيجب أن تكون جيدة لمارك أيضًا ، أليس كذلك ؟! ضمّن الصور عندما تستطيع ، مثل لقطة رأس لعميلك السعيد ، أو ، إذا أمكن ، صورة يتفاعل فيها عميلك مع منتجك.
ضع في اعتبارك أيضًا تضمين معلومات أخرى قد تساعد في بناء الاتصال لمنتجك أو خدمتك (أي قد تشير شركة خدمات محلية إلى أن جاك من La Crosse أو WI أو بائع تجعد كريم يمكن أن يعرض عمر آن كدليل على أنها تبدو شابة لها سنوات). Zirtual تتميز بشهاداتهم عالية في صفحتهم الرئيسية وتشمل الشركة وعملائهم كدليل على أنهم يقدمون خدمة جيدة. لاحظ أن Zirtual طلبت بوضوح من عملائها التحدث عن كيفية تأثير الاستفادة من خدماتهم على حياتهم (الفوائد ، المزايا ، المزايا!) بحيث يجعل العميل المحتمل هذا الاتصال الفوري لحالته الخاصة.
هل حصلت على بعض الصحافة الجيدة عن خدمتك؟ هل تعمل مع بعض الأسماء البارزة؟ أضف هذه الألقاب إلى موقع الويب الخاص بك كأمثلة لشركات معروفة تثق بك أو لديك مصادر موثوقة تعتقد أنك تستحق القراءة مثلها مثل Zendesk لقد انتهى. يمكن أن يكون هذا النوع من الإثبات الاجتماعي لا يقدر بثمن. أعني ، حقًا ، إذا كانت Google أو New York Times أو Wired تعتقد أنك رائع ، فمن أنا لا أوافق؟
عنصر آخر من دليل الاجتماعية هو الاستفادة من بعض نقاط البيانات في عملك. إذا كنت قد باعت 4 ملايين زجاجة من pourri poo ، فلماذا لا تخبر الناس عنها؟ يساعدك إنشاء بيان يشجع عميلك المثالي للانضمام إلى الآلاف من العملاء الراضين في أحذيتهم على تعزيز الرسالة بأنهم سيكونون سعداء بمنتجك أو خدمتك أيضًا. إنفجن يفهم قيمة هذا التكتيك.
لا يقل البرهان الاجتماعي عن موقعك الإلكتروني أهمية ، إن لم يكن أكثر أهمية من الدليل الذي تضمنه على موقعك الإلكتروني. فقط أسأل الباحثين في BrightLocal الذين وجدوا هذه النتائج من خلال سلسلة من استطلاعات المستهلكين حول تأثير المراجعات عبر الإنترنت. وقد خلص استبيان 2013 إلى أن 79٪ من المستهلكين يثقون في المراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون بتوصية من شخص يعرفونه شخصيًا.
من الأهمية بمكان مراقبة مراجعاتك عبر الإنترنت والعمل على اكتساب كلمة شفهية إيجابية. شيء جيد هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتكون سباقة مع الاستعراضات. أفضل طريقة للبدء في استعراض الآراء الإيجابية هي ... اسأل! عندما يخبرك العميل بمدى جودة الخدمة التي تلقاها أو مدى رضاه عن منتجك ، اطلب منه تقديم مراجعة على Google. إذا تلقيت بريدًا إلكترونيًا من أحد العملاء الراضين ، فاستجب مع مدى سرورك لسماع ذلك وتضمين رابط إلى صفحتك على Facebook تسألك عما إذا كانوا لا يمانعون في مشاركة مراجعتهم. كن حازماً عند طلب المراجعات الجيدة وقد يكون له تأثير كبير على دليلك الاجتماعي.
استنتاج
باختصار ، هناك بعض أساليب إستراتيجية المحتوى الممتازة لإضافتها إلى العناصر المرئية الرائعة بالفعل لتصميم موقعك الإلكتروني. خذ الوقت الكافي لتحديد هوية العميل المثالي لديك ، وإنشاء الرسائل التي تربط بين مستوى عاطفي وتخفيف الألم ، وتقليل فرصة الاعتراضات وإعطاء بعض الأدلة الاجتماعية وتحويل موقعك إلى آلة تحويل. كذلك ، لا تخف من تضمين القليل من شخصيتك في المحتوى الخاص بك لإظهار الجانب الإنساني من عملك.
استخدم هذه التكتيكات كقائمة مرجعية لكل موقع تقوم به ، وستحصل على الكثير من دراسات الحالة التي ستثير اهتمامك.