عملاء اسحب أقدامهم.
أنت تعرف أنهم بحاجة إلى مصمم. يعرفون أنهم بحاجة إلى مصمم. إنه أمر ناقشتموه ، فلماذا يترددون؟ لقد كنت تتفاوض معهم لمدة شهر تقريبا ولا يزال هناك أي صفقة. لقد استنفدت لقد تعبت من التعامل معهم ولا حتى عميل حتى الآن!
ثم يزداد الأمر سوءًا.
يقولون لك انهم يتحدثون مع ستة مصممين آخرين. يستخدم عميلك المحتمل المعلومات التي تقدمها له كرافعة مالية. إنهم يريدون فقط أن أحصل على أفضل صفقة "، يقولون لك ، لأنها تقود السكين أعمق.
انهم يعاملونك مثل سلعة. أنت محترف وأنت رائع في ما تفعله. هذا هو السبب في أنهم يفكرون فيك. إنهم لا يحاولون إثارة المشاكل ، ولكن هذا هو بالضبط ما ستحصلون عليه. كنت استنزفت لكنهم يريدون "التفاوض" بعض أكثر.
تبدو مألوفة؟
عندما يتوقفون ، يبدو الأمر كما لو أنهم لن يشتروا أبداً. أو إذا فعلوا ذلك ، سيطلبون خصمًا. لكن لماذا؟ لماذا يصعب عليهم اتخاذ قرار؟
المماطلة هي جزء طبيعي من عملية الشراء. عندما يحين وقت الالتزام ، تضعف مخاوفنا و اعتراضاتنا. هناك أسئلة للإجابة عليها ، ومخاطر تجنبها ، والتفرد للمشاركة ، إلخ.
تريد منهم أن يقولوا "نعم" بسرعة. إليكم الأخبار السيئة. لن يحدث ذلك إلا إذا كان لديك المكونات الصحيحة في عملك المستقل. هذه المكونات تحدد نغمة علاقتك مع العملاء. يخبرهم من أنت وماذا أنت وماذا يجب أن يتوقع.
عندما يكون لديك المكونات الصحيحة ، سيقوم العملاء بما يلي:
هذه المكونات تخلق رغبة شديدة في عميلك. إليك الشيء حول المكونات "الصحيحة" ، يحددها عميلك.
إذن من هم؟ هناك عالم من الاختلاف بين العميل الذي ينفق 2500 دولار على مشروعه مقابل العميل الذي ينفق 25000 دولار أو 250000 دولار. عقلياتهم مختلفة. لديهم قيمهم الخاصة. في كثير من الأحيان ، هم من الطبقات الاجتماعية المختلفة.
مما يعني أنك لا تستطيع الاقتراب منها بالطريقة نفسها. السؤال الواضح في هذه المرحلة هو "من؟" من الذي تركز عليه؟ ماذا تقول لهم؟
هل تفضل العمل مع عدد أقل من العملاء الذين لديهم مشاريع أكبر؟ أو هل تفضل التنوع ، والعمل مع الكثير من العملاء على مشاريع صغيرة سهلة الإكمال؟ ستحتاج إلى اختيار نوع المشاريع التي تبحث عنها في وقت مبكر حتى تتمكن من التخطيط لمقاربتك.
بعد ذلك ، ستحتاج إلى تحديد الخصائص الديمغرافية والسيكولوجية. هل العميل المثالي لديك شركة صغيرة لشخص واحد؟ شركة ناشئة تبحث عن شيء في المتناول؟ أو الأعمال التجارية الصغيرة مع 25 إلى 50 موظفا ومبيعات سنوية تبلغ 3 ملايين دولار؟
الوضوح والنوعية مهمة هنا. تؤثر إجاباتك على السؤال مباشرة على العميل الذي ستتلقاه لاحقًا. تعرف من تريد؟ جيد ، خذ بعض الوقت ...
ماذا يريد عملاؤك؟ ما هو هدفهم؟ هل هم قادمون في العلاقة مع الاعتراضات ، شنق أو خلل؟
ما هي الطبقة الاجتماعية التي هم فيها؟ يميل عملاء الدرجة العليا إلى التركيز على التقديم والتقليد. يستخدم عملاء الطبقة الوسطى الجودة كمقياس مهم. سيركز عملاء الطبقة العاملة على أشياء مثل الملكية والتحكم.
تعلم كل ما تستطيع عن العميل المثالي.
اكتشف أين يقضون وقتهم ، سواء كانوا متصلين أو غير متصلين. تعرف على العلامات التجارية التي يتابعونها ، والألعاب التي يمارسونها ، والكتب التي يقرؤونها ، وما إلى ذلك. أنت تريد أن تتعمق عميقًا ، وأن تحصل على نظرة عن كثب وحميمة لثقافتهم.
لنفترض أنك تبيع لأصحاب الأنشطة التجارية. يخبرك بحثك أنك تبحث عن عميل:
أنت تعرف أن العميل المثالي لديه شريحة على كتفه. انهم يركزون بشكل كامل تقريبا على النتائج. انهم النفعيون لذلك أي شيء يفعلونه يجب أن يكون له مردود. أنت أيضا تعرف الكثير عن مشاكلهم والأشياء التي يبحثون عنها في المصمم.
حتى تغذي رغباتهم وأهدافهم ومخاوفهم وإحباطاتهم - كل ذلك - يعود إليهم في التسويق. أنت تعرف أين يقضون وقتهم حتى تعلن هناك ، والتي تجذب انتباههم على الفور.
بمجرد رؤية العملاء المثاليين لمواد التسويق الخاصة بك ، فإنهم يتخذون إجراءً. يتصلون بك ويتواصلون للحصول على مزيد من المعلومات. إنها أخبار رائعة ولكنها في الحقيقة مجرد بداية. لقد غطت الأساسيات ، لذا فأنت على استعداد ...
إذا كان التسويق قد أنجز وظيفته ، فقد قدمت نفسك بشكل جيد. لقد أجبت على كل من أسئلة عميلك واعتراضاتك. لقد اكتشفت عوامل الخطر التي من شأنها أن تمنعهم من الشراء.
إذا كنت لا تزال ترى المشاعر السلبية (مثل الخوف وعدم الثقة والعصبية) أو ، يستمر العملاء في الاستجابة بشكل سلبي للتسويق الخاص بك ، هناك حفرة في مكان ما. ابحث عن الحفرة أولاً. إن استخدام هذه المكونات السرية قبل أن تكون جاهزًا له تأثير معاكس ، مما يدفع العملاء بعيدًا قبل أن يكونوا على استعداد للشراء.
أنت مستعد للمكونات السرية.
دعونا نلقي نظرة على كل من هذه المكونات.
السلطة تزيد من القيمة المتصورة بشكل كبير. كأشخاص ، نريد أفضل ما يمكن أن نشتري به أموالنا. السلطة هي طريقة سهلة للناس لتأسيس التسلسل الهرمي.
دعونا ننظر في كيفية نقل مات وجيسون ، مصممي الويب ذوي الخبرة والمعرفة ، السلطة.
جايسون:
مات ، من ناحية أخرى:
إذا كنت عميلاً قليل الخبرة ، من تختار؟ بالضبط. عندما علمت لأول مرة عن السلطة كنت مكتئبة. كيف من المفترض أن أصبح سلطة؟
الجواب بسيط. ابحث عن مشكلة ، ثم حلها.
يمكنك القيام بذلك باستخدام الكود أو المحتوى. يمكنك كتابة مشاركات المدونات وإنشاء أدوات وموارد مفيدة وأي شيء. حل مشكلة. ثم أخبر كل عميل مثالي يمكنك العثور عليه. حل مشكلة ، وخلق القليل من النفوذ والمعزوفة! لقد خلقت السلطة.
الاستعجال ، عندما يتم تطبيقه بشكل صحيح ، يحفز العميل على اتخاذ إجراء سريع. يمكن أن يكون أسبوعًا أو بضعة أيام أو بضع ساعات. الإطار الزمني ليس جزءًا صعبًا. إنه الحافز
يحتاج العملاء إلى حافز يحفزهم على التصرف بسرعة. عندما يتعلق الأمر بالإلحاح ، هناك نوعان من الحوافز: الألم والسرور.
Infomercials القيام بعمل رائع بسرور. "الطلب في الدقائق ال 12 المقبلة ، وسوف تتلقى rotochopper آخر ، بحرية مطلقة!". إذا كنت في السوق ل rotochopper ، وكنت خارج متحمس. أنت ستندفع إلى هاتفك
ثم هناك ألم. "هذا العرض يذهب بعيدا. سيتم اختفائه خلال الـ 12 دقيقة القادمة ، لذلك سترغب في التصرف بسرعة. لا تفوّت هذه الصفقة المذهلة. ”ابتكر النوع المناسب من الإلحاح ومعدلات ردك تمر عبر السقف.
معظم المصممين لا يعرفون قيمتها. فهم يقتربون من العملاء بعقلية محتاجة ، يعاملون أنفسهم كالمعتاد ، مثل: "أحب التحدث معك. سأكون سعيدًا بالعمل معك في مشروع التصميم التالي. لا تتردد في الاتصال بنا إذا كنت مهتمًا أيضًا. "
هذه الأنواع من المناهج شائعة بشكل لا يصدق. لكنها مشكلة. يقولون للعملاء أنك محتاج ، أن لديهم اليد العليا (حتى لو لم يفعلوا ذلك).
الآن قارن ذلك برد كالتالي: "هل أنت مهتم بالعمل معي؟ لدي فتحات 2 العميل غادر هذا الشهر. أنا فقط تأخذ على 8 مشاريع في وقت واحد. فيما يلي المشاريع التي أقبلها. "
قف. شعور مختلف تماما أليس كذلك؟ الزبائن يبتعدون عن الشعور "هذا المصمم في الطلب. انهم على رأس الأشياء. "
هذه هي قوة الندرة في العمل.
ولكن هناك مشكلة ، وشعور الشيء يشعر ... مهلهل. الناس يسيئون استخدامه ، ويخلقون الندرة عندما لا يكون هناك أي شيء. هل واجهت ذلك من قبل؟ انها جيدة جدا الإجمالي؟ لن تكون ندرتك مهلهلة وغير خاطئة. كيف أعرف؟
زمن. لديك نفس مقدار الوقت لبقية منا. وعليك أن تقرر كيف ستنفقه. لذلك عليك أن تقرر في وقت مبكر ، على سبيل المثال أريد أن تجعل X المبلغ لكل مشروع وأريد فقط المشاريع Y في الأسبوع. ثم ، يمكنك تعيين هذه الحدود أو الحد مع العملاء ، مما يؤدي إلى ندرة في الحال.
نحن المصممين لديهم عادة سيئة. نجعل العملاء يشعرون بالغباء. في بعض الأحيان يكون حادثًا ، وأحيانًا أخرى ليس كثيرًا. مجرد قول'.
معظم المحترفين (المحامون ، المحاسبون ، المهندسون ، إلخ) يرتكبون هذا الخطأ أيضًا. إنه خطأ سهل بشكل لا يصدق عندما تكون جيدًا في شيء ما. ولكن هذا الخطأ البسيط يخلق الكثير من المشاعر السلبية: العار ، والإحراج ، والإذلال ، وما إلى ذلك.
هذه المشاعر تجعل العملاء يشعرون بعدم الأمان. لكن إليك الشيء ، ستفوت بعض هذه الأخطاء. إذا شعر العملاء بالخجل لا يريدون التحدث. انهم يريدون الاختباء. نوع من الصعب بيعه إلى عميل لا يمكنك العثور عليه ، أليس كذلك؟
إذن ماذا يفترض بك أن تفعل؟ ليس الأمر كما لو أنك تستطيع أن تجعل العملاء يخبرونك إذا كنت قد ثملتك. لكنك ستفقدهم إذا لم يفعلوا ذلك.
ماذا أفعل؟ انه سهل. قمت بتعيين نغمة العلاقة في البداية ، مثل:
مرحبا يا ابي
أنا فقط أريدك أن تعرف ، أي سؤال على ما يرام. إذا كنت غير متأكد من أي شيء ، فمن الجيد أن تسأل. آخر شيء أريده هو أن تشعر بالغباء أو الخوف من الحديث.
لذا سأجعلك صفقة أي سؤال حول عملنا معا هو لعبة عادلة؟
صفقة؟
إنشاء منطقة آمنة للعملاء. هذا ما يهم. كيف تفعل ذلك متروك لكم.
إن إجبار العملاء على المرور بعملية ملتحمة معقدة هو الأسوأ. لا تجعل من الصعب عليهم الاتصال بك. لا تجعل من الصعب عليهم أن يعطوك المال.
عالج "سهولة الاستخدام" مثل قرص الصوت على الراديو. مريحة بما يكفي لجذب الكثير من العملاء المناسبين ، ولكن من الصعب بدرجة كافية تثبيط الأخطاء. اختبر الأشياء في كثير من الأحيان ، وضبط الطلب حتى يجذب التسويق الخاص بك نوع العملاء المثاليين الذين تبحث عنهم.
هذه المكونات السرية ، عندما تستخدم معًا ، تجعل العملاء يشترون بشكل أسرع. إذا كنت قد تعاملت مع المشاكل الأخرى التي شاركتها سابقًا ، فإن الاستجابة أكثر دراماتيكية.
ماذا لو فعلت كل هذا وهم يرفضون الشراء؟ هذا يعني أن هناك قطعة مفقودة في مجال التسويق. يمكن أن يكون العرض التقديمي الخاص بك ، تفردك ، شيء آخر.
عند هذه النقطة تحتاج إلى بعض المساعدة.
لذلك أنت تسأل عن ذلك. أنت في حاجة لمعرفة لماذا لم يشتري العملاء. لذلك ، أرسل إليهم رسالة بريد إلكتروني تحتوي على استطلاع رأي واحد مجهول الهوية. يمكن أن يبدو بريدك الإلكتروني هكذا:
يا ستيف ،
لقد لاحظت أن اتصالنا انخفض قليلاً. يبدو أنك ذهبت في اتجاه مختلف ، وهو أمر رائع تمامًا.
هل ستساعدنا وتخبرنا لماذا؟
هل كان السعر أو العرض؟ مرتفع جدا؟
مجرد توقيت سيئة؟
أو ربما شيء آخر؟ أنا لا أحاول بيعك أي شيء أريد فقط أن أكون أكثر فائدة للآخرين في المستقبل. هل ستشارك أفكارك حول كيف يمكنني أن أكون أفضل؟
شكر،
أندرو ماكدرموت
... إذا كنا نفتقد المكونات الصحيحة. يوقفون ، يتنازل ويشكو. انهم يدفعون للحصول على الحوافز والخصومات. كل هذا يذهب بعيدا عندما يكون لديك المكونات التي يحتاجونها.
يمكنك منحهم المكونات الصحيحة. مع القليل من الجهد والكمية المناسبة من الإعداد ، يمكنك جذب عملاء مذهلين. نوع العملاء الذين يقتربون من فرصة العمل معك.
لا يجب أن يكون الأمر معقدًا ، وهو ليس جهدًا طويلاً. لكنها تتطلب التزامًا. افعل ما يلزم ، وستحصل على الاستقرار المالي وكل العملاء الذين تحتاجهم.
لا تردد اللازمة.