تعد عملية تأهيل العملاء بمثابة خطوة مهمة تساعد على منعك من إهدار الوقت على المشتبه بهم الذين لن يشتروا منك أبداً أو يكونون مناسبين لعملك. والأسوأ من ذلك هو أولئك المشتبه بهم الذين سيختارون عقلك ، فقط لاستخدام المعلومات التي تزودها بموفر آخر ، غالباً ما يكون أقل تكلفة.
لدي عميل الاستشارات الذي هو مصمم ويب بدء التشغيل لحسابهم الخاص. عندما وصلت إلي ، قالت إن مشكلتها كانت تقضي الكثير من الوقت في صياغة المقترحات ، ولكن ليس إغلاق أي صفقات. بعد أن تحدثنا قليلاً ، أصبح من الواضح أن مشكلتها لم تغلق ، بل كانت مؤهلة ، أو بالأحرى عدم وجودها. في شغفها للحصول على عمل ، كانت تستثمر الكثير من الوقت في كتابة المقترحات لكل من يتم الاتصال به أو إرساله عبر البريد الإلكتروني. الآن ، إنها تغلق المزيد من المبيعات لأنها تأخذ الوقت الكافي لتأهيل العملاء المحتملين بشكل صحيح وضمان أنها مناسبة لنشاطها التجاري.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب طرحها لبدء تأهيل العملاء المحتملين:
ربما تكون قد عثرت على احتمال كبير يبدو أنه يقوم بالكثير من أعمال الويب. ولكن ، بعد مزيد من التحقيق ، تجد أن العمل يتم من خلال موظف داخلي. أو ربما يكونون راضون تمامًا عن موردهم الحالي وليس لديهم الرغبة في التغيير.
النقطة هي ، قبل أن تستثمر قدرا كبيرا من الوقت ، ومعرفة ما إذا كانوا حقا مشتر محتمل.
هل قمت بهذا النوع من العمل من قبل أو هل ستحتاج إلى الاستثمار في التدريب أو شراء البرامج أو الأدوات الأخرى؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل ستتمكن من استرداد تلك النفقات؟ أبعد من ذلك ، يمكن أن يكون استخدام عميلك كخنزير غينيا خطيرًا جدًا. كن دائما أمامهم واجعلهم يعرفون موقفك. إذا كنت قد بنيت الثقة ، فقد يكونون على استعداد للعمل معك.
فقط لأن توقعك ، أو بالأحرى الشك في هذه النقطة ، يقول أن كل شيء على ما يرام ويبدو أن لديهم بعض المال ، افعلوا ما بوسعهم لضمان قدرتهم على الدفع. اسأل في جميع أنحاء لمعرفة ما إذا كان أي من شركائك عملوا مع هذا الاحتمال. هل دفعوا في الوقت المحدد؟ هل كانت هناك مشاكل ، أو هل سار كل شيء بسلاسة؟
من المستحسن فتح حساب Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) والتحقق من التصنيفات الائتمانية للعملاء المحتملين. يوفر D & B مجموعة متنوعة من التقارير لمساعدتك في تقييم الجدارة الائتمانية للعملاء المحتملين والقدرة على الدفع. يقدم D & B نسخة تجريبية مجانية لمدة 30 يومًا مع خصومات على تقارير الائتمان
العمل في الغالب ، أو على وجه الحصر ، على مشاريع لمرة واحدة يعني أنك ستحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت في التسويق والترويج لممارستك. من ناحية أخرى ، من السهل بيع الأعمال ، إذا كانت بحاجة إلى بيعها. بالإضافة إلى ذلك ، فإن العملاء الذين يقدمون أعمالاً تجارية متكررة يساعدون في ضمان أن الأعمال التجارية المستقلة لديها تدفق نقدي أكثر فعالية.
... إرم عددًا. ردهم هو عادة ، "واو! لم أكن أتوقع أن يكون ذلك كثيرًا! ”فجأة ، لديهم ميزانية في الاعتبار.
في كثير من الأحيان ، لا يملك العملاء - وخاصة العملاء الأصغر حجمًا - أدنى فكرة عن تكلفة تصميم الويب وتطوره أو مدى تكثيف العملية في كثير من الأحيان. يعتقد الكثيرون أنها سلعة جاهزة مع سعر ثابت. على هذا النحو ، قد يكونون مترددين أو غير راغبين في مشاركة أرقامهم أو أفكارهم حول التكاليف. التفكير هو شيء على غرار "إذا أخبرتهم بميزانيتي ، فلن أحصل على أفضل سعر".
هذا يمكن أن يكون علامة حمراء تشير إلى أن الاحتمال لا يثق بك. انها عملك لتثقيفهم. أقص بعض الأرقام وشاهد ما يعود. على سبيل المثال ، قد تجرّب شيئًا مثل "استنادًا إلى ما تصفه ، قد يصل حجم الموقع إلى 5000 دولار أو بقدر 8000 دولار. هل هذا إلى حد كبير ما كان لديك مانع؟ "
سوف يخبرك بعض العملاء المحتملين بأنهم لا يعرفون ما هي ميزانيتهم لمشروع معين. مرة أخرى ، إرم عدد. ردهم هو عادة ، "واو! لم أكن أتوقع أن يكون ذلك كثيرًا! ”فجأة ، لديهم ميزانية في الاعتبار.
إذا كان المخطط الزمني لإكمال المشروع يعني أنك ستحتاج إلى إعادة جدولة العمل أو العمل الأخرى في الساعات الأولى لإكمالها ، فقد ترغب في التفكير في المرور. يمكن أن يعني أخذ مشروع استعجالي أو واحد دون نافذة معقولة وضع عملائك الآخرين على الموقد الخلفي. يمكن أن يؤدي إلى إزعاجهم ، في عداد المفقودين الموعد النهائي وغالبا على حد سواء.
يمكن العمل راش يفتح الباب أيضا عن الأخطاء. أبعد من ذلك ، يمكن أن يجعلك الضغط لإكمال مشروع الاندفاع غاضبًا من العميل ، على الرغم من أنه خطأك في الموافقة على الإطار الزمني.
إذا لم ينجح هذا العمل مع مصمم ويب من قبل ، فهذا يعني أنك ستحتاج إلى تثقيفهم. هل يمكنك تحمل الوقت الإضافي اللازم لتحقيقها؟ العملاء المبتدئون معروفون بعدم فهمهم لما يحاولون تحقيقه مع الموقع ، وهذا يعني عادة الكثير من المراجعات. سوف تكون قادرة على فاتورة لتلك المراجعات؟
وهنا وضع رديء. أنت تعمل بجد لبناء علاقة مع جهة اتصال العميل. لقد أشاروا عدة مرات إلى أن مشروعهم هم صانع القرار. لقد أصبحت موردًا مهمًا وأثبتت قيمته. يبدو أن كل شيء يتحرك في الاتجاه الصحيح. عندما يكون الوقت مناسبًا ، ترسل اقتراحًا ، ولكن أثناء اجتماعك مع جهة الاتصال ، ستخبرك أنها ستحتاج إلى تشغيل اقتراحك من قِبل رئيسها أو لجنتها أو غيرها.
من طبيعته البشرية أن يبدو أنه يتمتع بسلطة أكبر مما لديه في الحقيقة.
قلبك يغوص لقد استثمرت الوقت والموارد في جذب الشخص الخطأ. في جميع الاحتمالات ، ستحتاج إلى البدء من البداية مع شخص جديد أو أشخاص جدد.
من طبيعته البشرية أن يبدو أنه يتمتع بسلطة أكبر مما لديه في الحقيقة. ربما لا تحاول جهة الاتصال الخاصة بك جر الصوف فوق عينيك. انهم يريدون فقط أن يشعروا بأهمية. كل هذا كان يمكن تجنبه من خلال تدور حول سؤال بسيط مؤهل.
في وقت مبكر ، اسأل جهة الاتصال الخاصة بك ، "من ، إلى جانب نفسك ، سوف تكون مسؤولة عن إعطاء الموافقات؟" يسأل على هذا النحو يوفر طريقة رشيقة لجهة الاتصال الخاصة بك لإنقاذ الوجه في حين الحصول على المعلومات التي تحتاج إليها.
سوف تقضي الكثير من الوقت مع هذا الشخص ، ويساعدك إذا تمكنت من الوصول بسهولة. بالإضافة إلى ذلك ، يشتري الأشخاص من الأشخاص ، وعادةً ما يعجبهم الأشخاص. هذا لا يعني أن الاتصال يجب أن يصبح أحد أصدقائك الشخصيين. يمكن أن يحدث ذلك ، ولكن الشيء الرئيسي هو أن شخصياتك جل ما يكفي من خلال الحصول على المشروع.
غالبًا ما تكون مشاعر القناة الهضمية صحيحة. إذا اضطررت إلى تخمين ما ، فإنني أقول أنه بسبب خبرتنا الجماعية ، ولكن غير الواعية إلى حد ما ، في التعامل مع الناس. ابحث عن جميع الأسباب التي تجعلك لا تعمل مع العميل المحتمل. قد يبدو ذلك عكسيًا ، لكنه سيبقيك أكثر أمانًا.
آفاق التأهيل لا تقل أهمية عن المشروع نفسه. خذ الوقت الكافي لرفع مستوى صداعك على الجهة الخلفية. يجب أن تكون التأهيل جزءًا لا يتجزأ من العملية العامة الخاصة بك. بالتأكيد ، يستغرق الأمر بعض الوقت في البحث والأبحاث ، ولكن في النهاية ، ستنشئ مستقرًا من العملاء المؤهلين الذين تستمتع بالعمل معهم ومعهم على المدى الطويل.